2015年8月7日

心理学から考えるビジネスにおけるセールス

セールス心理学

「話を聞いているうちに気づいたら、契約してしまっていた…。」トップセールスマンといわれる人たちの中には、心理学に基づいたセールストークを取り入れている人もいます。どんなものがあるのか、代表例をみていきましょう。

 

返報性の法則

「人は相手に何かしてもらったら、お返しをいなければいけないと思う」、そんな心理を利
用したのが返報性の法則です。

悪徳商法では、「姓名判断をした後に仏壇を売りつける」、「悩みを持つ人の相談に乗って、
壺を売りつける」といったことが挙げられます。身近な例では、スーパーの食品売り場で
の試食や30日間の無料お試しキャンペーン等も、返報性の法則を利用したものです。

多段階要求法

多段階要求法は、「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」ともいわれる方法です。営業マ
ンが家のドアを開けることを拒む人に対して、まずドアを開けさせて足を入れることに由
来するもの。簡単な要求を受け入れてもらった後に、本来の目的である大きな要求をする
ことをいいます。

例えば、「1000円貸して」と言った後に、「やっぱり3000円貸してもらえるかな」と頼ん
だ方が、始めから「3000円貸して」という場合よりも借りやすくなります。「30日間の無
料お試しキャンペーン」の後に購入を促すことは、多段階的要求にもあたります。

譲歩的要請法

多段階的要求法とは反対に、大きな要求を始めに伝えて、本来の小さな要求を出したとき
に譲歩したと見せるのが「譲歩的要求法」です。「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」
ともいわれます。

例えば、「1万円貸して」と頼んだ後に断られたら、「3000円でいいから」と頼む方法です。
布団の販売業者が、「羽毛布団を50万円で買ってください」と言って拒否されたあとに、「30
万円まで値引きします」と譲歩したように見せかけて、始めから本当は30万円で売るつも
りだったというやり方も譲歩的要請法にあたります。

ローボールテクニック

ローボールテクニックとは、野球で打ちやすい球ならつい手を出してしまうことに例えた
心理テクニックです。

まずは様々な特典がついた好条件の契約の話をし、相手が断りにくくなった段階で、特典
を受けるための条件を後から説明する手法です。今回挙げた手法の中では、比較高度とい
えるでしょう。

最後に

いかに話を切り出すかによって、成約に結び付くかどうかは変わってきます。日頃成約率
が上がらずに悩んでいる人は、心理学に基づいたセールストークを取り入れてみましょう。

トップ4%のコンサルタントだけが知っている「5つのオキテ」を知りたい人は下記から登録!

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です