2014年3月8日

紹介マーケティング1人の人から繰り返し得るための3つのポイント

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コンサルタントであれば、
クライアントを紹介してもらえる
ありがたみはわかるハズです。

というのも、紹介で来てくれる
方というのは、

・成約率が高い
・最初から信用して接してくれるため、成果も出やすい

といった通常のマーケティングでは
得られない要素が複数あるからです。

ある1つの共通点があります

とはいえ、クライアント全員が
新しいお客さんを紹介してくれるわけではありません。

勘の鋭い方は、ここで気づくと思いますが、
クライアントを紹介してくれるのは、
ごく一部の方に限ります。

とはいえ、その方の特徴を見てみると、
何人も何人も繰り返し紹介をしてくれる。

という共通点があるのです。

「お世話好きな性格」とも言えるでしょう。

つまり、このキーマンをおさえておくことで、
こちらが頭を下げたり、新規開拓をしなくても、
どんどんクライアントを紹介してくれるようになるのです。

では、そういったキーマンの方に、
いったい何をすれば、どんどんと新規の
クライアントの紹介につながるか?

という3つのポイントを、今回お話するのですが、、、

キーマンへの注意点。

その前に1つだけ注意点があります。

それは何かというと、
「彼らは報酬を受け取ることを嫌がる」
ということです。

よく「紹介キャンペーン」などを
展開している会社がありますよね。

ご紹介いただくと、入会者にも、
紹介者にもキャッシュバックや特典
がもれなくもらえる、というアレです。

これ自体に問題はありません。

ありませんが、キーマンに
キャッシュバックやプレゼントは
あげないようにしましょう。

なぜなら、
「私は、そんなものをもらうために
紹介してるんじゃない!」と逆に
気分を害されるケースがよく起こるからです。

具体的なポイントに入る前に、この注意点は抑えて下さい。

では、クライアントを繰り返し紹介
してもらうための3つのポイントを1つずつ話していきます。

クライアントを紹介してもらう3つのポイント:その1
進捗状況を伝える

まずは、しっかりと進捗状況を報告しましょう。

クライアントを紹介してくれた人というのは、
「紹介した相手がどうなっているのか?」
ということが、とても気になっています。

ですから、あなたの方から紹介して
くれた方へ向けて、「今はこんな状況ですよ」
ということを進んで伝える様にするのです。

具体的には、この3つのタイミングで
報告を行うようにしてください。

タイミング1.(紹介者抜きの)ファーストコンタクトの時

多くの場合、初回は、

・ あなた
・ 紹介者
・ 紹介してくれたクライアント

という、三者で会うことが多いでしょう。

そして、話が進んだあと日をあらため、
クライアントと紹介者抜きで会うと思います。

この、紹介者抜きであった初めての日に、
「今日○○さんとお会いして、○○なお話を
 させていただきました」

といった報告をするのです。

いきなり、紹介者抜きでの二者で会う
場合もあると思いますが、それでも
やるべきことは同じです。

(紹介者抜きの)ファーストコンタクト
のタイミングで、まずは会った旨の報告を
ちゃんとしましょう。

タイミング2.契約が決まったあと

何度か打合せを重ね、本契約が
決まったのであれば、その旨を、
「契約が決まりました!
 ご紹介ありがとうございました!」
という感謝を沿えて、連絡しましょう。

タイミング3.実際の進捗状況

コンサルティング契約を結ぶと、
最低でも3~6ヶ月くらいのお付き合い
にはなってきます。

その節目、節目のタイミングで
「今は、こういう状況です」という
報告をしてあげましょう。

もちろん、クライアント側への
守秘義務もあるでしょうから、その
点は十分に注意を払って下さい。

この3つをやる方はあまりいませんが、
それだけ効果は抜群です。

キチンと報告することで、安心感も持って
くれますから、この人に紹介しても安心だ、
と思ってもらうことができます。

この3つのタイミングでの進捗報告を必ずするようにしましょう。

クライアントを紹介してもらう3つのポイント:その2
贈り物をする

クライアントを紹介してもらう2つめの
ポイントは、贈り物をする、です。

冒頭の注意点で、
「キャッシュバックやプレゼントはあげてはいけません」
という話をしました。

なので、この話が矛盾しているように
聞こえるかもしれません。

ですが、実はそんなことはなく、送る
プレゼントの「趣旨・内容」が違うのです。

私がNGとしているのは、
「クライアントを紹介してくれたお礼という形でのプレゼント」
ということです。

では、喜ばれる贈り物とは一体何なのか?

たとえば、あなたが旅行に行って
掘り出し物を見つけたときや、ふと
立ち寄った店で美味しい物を見つけた!

そんな時があると思います。

その時のオススメの商品をサプライズ
ギフトとして送りましょう、ということです。

「○○に行って、おいしいモノを見つけました。
いつもお世話になっているので、プレゼントしますね」

というふうに、ちょっとカジュアルな
感じで送るのです。

ポイントは、お中元やお歳暮で送るのではない、
ということです。

あくまで、サプライズやカジュアルな
要素を優先して送りましょう。

これをすると、「そんな時でも、私のことを
考えてくれてるんだ、理解してくれてるんだ」
というふうに感じて感謝してくれます。

また、あなた自身も、クライアントを紹介して
いただきありがたいと感じているハズですから、
ぜひ、それを感謝の形として表してみてください。

私の場合は、すでに贈り物リストを
いくつかリストアップしていて、お中元
などのタイミングをはずして送るようにしています。

この方法は効果的なので、ぜひとも
やってみてください。

クライアントを紹介してもらう3つのポイント:その3
紹介で来てくれたクライアントにもお礼を言う

クライアントを紹介してもらう3つのポイント。

最後の1つは、クライアントにもお礼を言う。
ということです。

どういうことかというと、
紹介から契約が決まったクライアントにも、

「いつもあの方にはお世話になっていて、
今回もご紹介いただいてすごく感謝しているんです」

という感謝の意を伝えておこう、ということです。

これは一見意味がないことのように
思えるかもしれませんが、そんなことはありません。

たいていは、その感謝をクライアントから
紹介者の方へ伝えてもらうことができます。

「この間、○○さんが紹介してくれて感謝していたよ」

という風にです。

第三者を通して伝わる感謝の意は、
直接お礼を述べるよりもはるかに喜ばれます。

そしてさらに、
ここには重要なもう1つの意味があります。

それは何かというと、
「類は友を呼ぶ」ではありませんが、
いつも紹介してくれる方のクライアントも、
またよく紹介してくれる方である可能性が高い、

ということです。

ですから、クライアントに感謝を伝えておくことで、

「あ、この人はちゃんと感謝ができる人なんだ。
じゃあ自分も紹介しようかな。」

と思ってもらえる可能性がある、ということです。

こうしたご縁をどんどん発展させていくためにも、
ぜひ、紹介から来てくださったクライアントにも
感謝を伝えておくようにして下さい。

以上、3つのポイントをまとめると

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クライアントを紹介してもらう3つのポイント:その1
進捗状況を伝える

1.(紹介者抜きの)ファーストコンタクト
2.契約が決まったあと
3.実際の進捗状況

のタイミングで、紹介者に進捗を報告するようにしましょう。

クライアントを紹介してもらう3つのポイント:その2
贈り物をする

キャッシュバックや、お中元という形ではなく、
サプライズ、カジュアルな形で日頃の感謝を込めて
贈り物をすることでとても喜んでもらえます。

報酬・キャッシュバック等はNGです。

クライアントを紹介してもらう3つのポイント:その3
紹介で来てくれたクライアントにもお礼を言う

クライアントにもお礼を言うことで、

・ その感謝の意が紹介者にも伝わる
・ クライアントにも良い印象を与えることができる
・ クライアントもまた紹介者となり、さらに他の
クライアントを紹介してくれる可能性がアップする。

というご縁の発展が見込める、ということです。

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これらのことは、
少し考えてみればおわかりの通り、
「人としてごくごく当たり前」のことです。

ですが、ビジネスになると急におざなりに
なってしまうことがあるのも事実です。

これらの「人として正しい行為」をすると、
紹介者はもっともっと嬉しくなって、
たくさんの紹介を頂けることにもつながります。

ぜひ、当たり前のこと、をビジネスの
世界で活かしてみて下さい。

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