2014年3月30日

ラポール(相互信頼の関係)を築く簡単な2つの心理学テクニック

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「ラポール」という言葉を
聞いたことがありますか?

念のために説明すると、ラポールとは、
相手との深い信頼関係のことを言います。

お互い本音を話し合うことができる、
親友や恋人を思い浮かべてみるといいかもしれません。

信頼関係ができている彼らとあなたは、
「ラポールを築いている状態」と言えます。

コンサルタントにとって重要なスキル

この、ラポールを築くスキル。

勘の鋭いあなたは、
「コンサルタントは相手の悩み・問題を解決
する仕事だから間違いなく重要だ」と
ピーンとお気づきになったと思います。

お察しのとおり、
ラポールを築くことでクライアントは、
なかなか言い出しにくい、不満や問題
などの本音を話してくれるようになります。

当然、あなたはコンサルタントですから、
それを解決するアドバイスが的確にできることになります。

クライアントは本当に解決したかった
問題に対して成果を上げることができるので、
より感謝されます。

それだけではありません。

ラポールを築くスキルを身に
つけることで、本音を聞き出すまでの時間も
大幅に短縮していくことができます。

つまり、あなたの労働時間も
短くしていくことができるでしょう。

高度なラポールテクニックは難しい・・・

なので、このラポールを築くスキルはぜひ、
手に入れて欲しいのですが、、、

「高度なテクニックはそれなりの訓練が必要」

という難点があります。

たとえば、ミラーリングというテクニック。

これは、相手の行動を真似る、というものです。

たとえば、相手がコーヒーカップを取ったら、
自分も同じようにコーヒーカップを取る。

相手が頭をかいたら、あなたの同じ素振りを見せる。

または、バックトラッキングという方法もあります。

これは、相手の言葉を繰り返すというテクニック。

「最近疲れてるんですよ~」と話しかけられた
のであれば、「最近、お疲れなんですか?」と
返答する、といったテクニックです。

なので、簡単なラポールテクニックをご紹介します

これらは、
文字にすると簡単そうですが、実際にやって
みると、いかに大変なのかがわかります。

というのも、それが無意識にできるように
なるまでは、こちらが気を張って「意識的」
にテクニックを使わなければなりません。

何より疲れますし、ぎこちない態度が
「自分、大丈夫かな」と逆に自信をなくして
しまう結果にもつながりかねません。

ですから、ここでは遥かにそれよりも
簡単に使えて、すぐにラポールを築ける
テクニック。

これをご紹介します。

ラポールを即座に築く簡単な2つのテクニック:1つめ
メルマガを発行する

もし、すでにあなたがメルマガやブログ
をやっているとするならば、初めて会った人に
こんなことを言われた経験はありませんか?

「初めて会った気がしないです」

私も私のクライアントも、よくこんなことを言われます。

それはなぜかというと、メルマガによって
ラポールが築かれているからです。

定期的に配信する。ないしは、ステップメール機能
を使って、あらかじめ配信をセットして自動化する。

これによって、あなたとクライアントの
接触回数が増え、ザイオンス効果という
心理機能が働き、あなたに好感を持ってもらいやすくなります。

さらに可能であれば、ステップメールのなかに、
あなたを映した動画へのリンクも載せておくといいでしょう。

ビデオの長さは1~2分でかまいません。

短い時間でも、相手はあなたの顔を
見ることができるので、いっそうラポールを
築くことができる、というワケです。

ラポールを即座に築く簡単な2つのテクニック:2つめ
相手の悩み、問題を言い当てる

相手の悩みや問題を言い当てるといっても、
他のコンサルタントが言うような内容、あるいは
セールスレターによく書かれている悩みのような
薄っぺらいものではありません。

もっと深くに根ざしている、悩みや問題を指摘しましょう。

例えば、私のような経営者向けのコンサルタントが
「売上アップにお悩みじゃないですか?」
と聞くはありきたり。
そうではなく、
「従業員が新しいことをなかなかやりたがらずに、
 アイデアを実行に移せず、どうしたもんかと頭を抱えていませんか?」
といった細かい悩みを言い当てるのです。

すると、「なんでわかるんだ!この人は自分の悩みをわかってくれる!」
と一気にラポールを築くことができます。

では、その深掘りした悩みはどうしたら指摘できるようになるか?

それは簡単で、「過去に接したクライアントを思い返す」
ということをしてみてください。

そのクライアントは、
どんな悩みを抱えていましたか?
どんなことにイライラしていましたか?
どんなことに恐れを感じていたでしょうか?

これらを思い出し、今のクライアントに、
当てずっぽうでもいいので、ぶつけてみてください。

そして、ハズれても大丈夫です。

ハズれた場合は、

「そうですか。結構、この悩みを抱えてらっしゃる
社長さんが多いので」と切り返せばいいだけの話です。

そこで気落ちせずに、どんどんと悩みを
深掘りさせていきましょう。

これをすることで、最初に悩んでいた問題と
本当に解決したい問題が全然違う!という場合も
往々にしてよくあります。

ラポールを築くこともできますし、本当の
問題解決につながり、コンサルタントとしての
キャリアに箔をつけることもできますから、
クライアントの悩みをどんどん掘り当てていきましょう。

まとめます。

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コンサルタントにとって、ラポールを築くことは
とても重要なスキル。

高度なテクニックを使ってラポールを築くのは
訓練が必要。

訓練が必要なく、簡単にラポールを築くことができる
テクニックを使ってラポールを築きましょう。

ラポールを即座に築く簡単な2つのテクニック:1つめ
メルマガを発行する

ラポールを即座に築く簡単な2つのテクニック:2つめ
相手の悩み、問題を言い当てる

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ラポールを築くということは、相手の本心を
引き出すうえで、とても重要なことです。

相手の本当の問題の解決にもつながるので、
ぜひ、この2つを積極的に使っていって下さい。

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