2015年5月26日

クライアント提案で、重要な意思決定をするために欠かせないプロセス

意思決定プロセスイメージ画像


コンサルティングでクライアントに提案するにあたり、重要な意思決定を行います。今回は、意思決定をするために必要なプロセスをご紹介します。

 

 

意思決定プロセスの3ステップ

候補となるプランを挙げる

意思決定をするときは、目的を達成できて、現在の問題を解決するプランを挙げます。そのようなプランを考えるためには、手段を考え原因を把握する必要があり、ロジカルシンキングでは「ロジックツリー」という方法を使います。

ロジックツリーでは、漏れなく(MECE)手段や原因を挙げることを繰り返します。

たとえば、「売上を向上させる」という目標を達成するために、「顧客数を増やす」と「顧客単価を上げる」という手段を挙げ、顧客数を増やすために、「新規顧客を獲得する」と「既存顧客のリピート率を向上する」という手段を挙げ、

顧客単価を上げるために「クロスセルを推進する」と「アップセルを推進する」という手段を挙げます(ITmedia 2006年9月1日記事の事例より)。

各プランのメリットとデメリットを挙げ、優先順位をつける

意思決定において最良のプランを選ぶためには、各プランのメリットとデメリットをしっかりと考慮してあることが不可欠です。メリットと、回避手段がないデメリットをもれなく挙げ、現状や調査などを見ながら、どれを優先すべきかという重要度を定めます。

情報が不足しているとメリット・デメリットを把握できず、それぞれの優先順位が分からないので、十分な調査が必要です。

現場を見に行くときに時間を有効に使うには、なるべく事前に情報を集め、どのメリット・デメリットについてどの部門のどんな点を見たいのかを決めておくことです。

メリット・デメリットを考慮して意思決定する

メリット・デメリットの優先順位に基づいて案を選択します。最大のメリットが含まれるプランを優先し、大きすぎるデメリットが含まれるプランをなるべく避けるようにしながら、メリットが多くデメリットが少ないプランに決定しましょう。

メリットとデメリットの優先順位が複雑な場合は、それぞれを点数化して、各プランの合計点を比較してみても良いでしょう。また、意思決定する分野に詳しい方や自分では気がつかない点を指摘してくれるような方に意見を求めると役立ちます。


質を上げるとコストが上がるというように、相反するメリット・デメリットが挙げられているかをチェックして、もれなく把握してください。

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