2014年2月8日

パッケージ化で売りづらいコンサルティングを解消する方法

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コンサルタントが気付いていないのか、
あえて気付かないフリをしていることがあります。

それは
クライアントから見てコンサルティングは買いづらい
という現実です。

なぜなら、
クライアントはコンサルティングと言われて、
何をするものなのかイメージできないからです。

唯一それが理解できるのは、コンサルタントだけです。
自分が分かっているから、クライアントも分かっている、
という勘違いをしてしまいがちです。

しかし、コンサルティングには形がありませんし、
受けたことがある人も周囲にいません。
ですから、コンサルティングとはそもそも何なのか、
具体的に想像することができないのです。

想像できないものを購入することはできません。

トレーナー、コーチ、カウンセリングでも同様です。
例えば、セッションという言葉を使う人が割といますが、
クライアントからすれば「セッションって?」となってしまいます。

ですから、
クライアントから見て買いづらいものを
我々コンサルタントは売っている
、ということを理解すべきです。

では、
そのような買いづらいものを売るには、
どうすればいいのでしょうか?

2つの解決策があります。

解決策1
コンサルティングをパッケージ化する

通常、コンサルティングを販売する際、
1ヶ月いくらで何ヶ月契約がどうのこうの、
というような売り方をします。

しかし、何をやるのかもわかりませんから、
何ヶ月契約するもないわけです。

ですから、
コンサルティングそのものを売るのではなく、
得られる結果を売る
、のです。

「1ヶ月でトラウマが消えます」
「7週間でタバコがやめられます」
「6ヶ月で見込み客が集まる仕組みを構築できます」
「3ヶ月間でお腹周りが10cm以上痩せます」
「昨年対比120%を継続するお店にします」
「4ヶ月でモテる男にします」
などなど。

どんなものがどれくらいの期間で得られるのかを明確にして、
それで○○円、という伝え方をします。

コンサルティングそのものがイメージできなくても、
そのような結果を得るために何かをしてくれる、
ということが理解できますから、
クライアントからするとコンサルティング契約しやすい、
というわけです。

解決策2
別の商品を先に売る

実際にコンサルティング契約をするまでに、
他の商品・サービスを売りましょう。
例えば、コンテンツやセミナーなど、です。

そうすれば、これくらいの金額を払えば、
これくらいのリターンがある
という感覚を得てもらうことができます。

そして、もっと大きいのが
あなたがどんな人なのか、
どんな考え方に基づいてビジネスをしているか、
ということをクライアントに
理解してもらうことができる、ということです。

その結果、コンサルティング契約へのハードルが下がります。

そして、そのようなコンテンツやセミナーには
何らかのテーマ、タイトルをつけることになるわけですが、
そのテーマを解決策1の「得られる結果」と類似させることで、
パッケージ化されたコンサルティングに
直接つなげる役割を果たすことができます。

将来のクライアントの目を魅くテーマにするほど、
その後のコンサルティングにつながりやすくなります。

買いづらい=売りづらい

その人の悩みを最速で解決できるという意味で
コンサルティングというのは、非常にすばらしいサービスです。

そして、売っている我々コンサルタント側は、
大きくクライアントが変わる姿を目にします。
また、喜んでくれたクライアントは、
感謝して、またお願いしたいと言ってくれる事も非常に多いです。

その結果・・・
「こんなに素晴らしいものはないっ!」
とサービスに酔いがちです。

しかし、新しいクライアントにとっては、
やっぱりハードルが高い、買いづらいものです。

当たり前のことすぎて忘れがちですが、
絶えずできているかチェックしておきましょう。

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