2014年7月24日

コンサルタントのキラーコンテンツ戦術

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コンサルタントとして、まず理解しておく
ことは「コンサルティングを売るのは難しい」
ということです。

なぜならクライアントからみて
コンサルティング契約というのは、
「何をするのかがわかりづらい」から。

ですから、「問題をコンサルティングで解決できます!」
といっても、形がないサービスには具体的なイメージが
わかないため、申し込みまでのハードルが上がります。

コンサルティングへのハードルを下げる方法

では、どうすればそのハードルを下げることが
できるのでしょうか?

その答えは、「パッケージ化をする」ことです。

パッケージ化とは何かというと、
クライアントが望むゴールに辿り着くために
必要なコンテンツをまとめて提供する、ということです。

私の例を出すと、

・年収1000万円のコンサルタントになるための方法
・年収2000万円、働く時間は3~4時間、好きなクライアントだけ
と付き合うマスターコンサルタントになる方法

といったものがあります。

このようなゴールを設定して、
「そうなりたい!」と感じるお客さんが
そのパッケージ化された商品を購入してくれるワケです。

これがとても重要です。

その時に意識してほしいのが、
「キラーコンテンツをパッケージ化する」
ということ。

聞き慣れない言葉かもしれませんが、
キラーコンテンツとは、「タイトルを聞いただけで
お客さんが欲しい!と手を挙げるようなコンセプト」

のことを言います。

では、キラーコンテンツを作るときに、
どういったことに注意する必要があるのか?

全部で4つありますので、それをご紹介します。

コンサルタントのキラーコンテンツ作成ポイント
その1:できることをコンテンツにする

これは当たり前のことですが、
あなたができることでなければコンテンツにはなりません。

なので、あなたができることを大前提に
考えて下さい。

コンサルタントのキラーコンテンツ作成ポイント
その2:バックエンドとつながること

キラーコンテンツをバックエンドと
つながるように設計しましょう。
バックエンドとは、あなたが本当に
利益を取りたいと思っている商品のことです。

つまり、キラーコンテンツ自体で利益をとる
必要はありません。

この流れをわかりやすく説明すると、
キラーコンテンツがセミナーだと仮定します。
そのセミナーをするとき、
定員10名の会場代が10000円するとしましょう。

そのときに、セミナーで利益を出そうと考えて、
参加費を5000円や10000円にする必要はありません。
1,000円でいいということです。

(もちろん1000円にしろ、だとか安売りしろ、
 という意味ではありません。
 お客の質etcを考慮し、価格をあげることもあります。
 あくまで利益を取るための価格設定をするのは、
 必須条件ではないということです。)

そして、セミナー内でバックエンドをセールスし、
初めて利益を取るのがバックエンドの構造です。

ですから、まずはキラーコンテンツで人を集める。

集めて、「この人の話をもっと聞きたい」
「コンサルティングを受けてみたい」
と思ってもらうことが大切
です。

コンサルタントのキラーコンテンツ作成ポイント
その3:クライアントが欲しいモノ

あなたが「これが必要」と思うものではなく、
クライアントが「欲しい」と思うものをキラーコンテンツ
にしてください。

これはコンサルタントが
意外と見落としてしまう部分です。

なぜかというと、コンサルタントは
普段からクライアントの問題や悩みを
たくさん聞いています。

そして、それらに対して「こうあるべきだ」
という答えをあなたは知っています。

ですが、クライアントからすると
その「あるべき姿」はハードルが高く感じてしまいます。

だから、まずは「クライアントが欲しいもの」を提供する。

私の場合であれば、先のマスターコンサルタント
になるのが「あるべき姿」ですが、ほとんどの
場合それは現実的ではありません。

独立当初のコンサルタントにとっては、
ハードルが高く感じられてしまいます。

そこで、
その前に「年収1000万円コンサルタントになる方法」
というキラーコンテンツで一つクッションを挟んで、
参加者さんのステージをあげるようにしています。

「こうあるべきモノ」ではなく、
「クライアントが欲しいモノ」を
キラーコンテンツでは提供してあげてください。

コンサルタントのキラーコンテンツ作成ポイント
その4:あなたがやりたいこと

あなたのやりたいことをキラーコンテンツにする。
これはとても重要です。

なぜなら、あなたが情熱を持って取り組めなければ
継続ができないからです。

さらに言うと、情熱が持てなければ
クライアントに強く勧めることができません。

結果、売れません。

一方で、やりたいことであれば継続ができます。

また、「これ一緒にやりましょう!」と
強くオススメもできるし、その商品に自信も
持てるので、結果としてよく売れるようになります。

いかがでしょうか?

あなたがキラーコンテンツを作る時には、

====================================

コンサルタントのキラーコンテンツ作成ポイントその1:
できることをコンテンツにする

コンサルタントのキラーコンテンツ作成ポイントその2:
バックエンドとつながること

コンサルタントのキラーコンテンツ作成ポイントその3:
クライアントが欲しいモノ

コンサルタントのキラーコンテンツ作成ポイントその4:
あなたがやりたいこと

====================================

これらのポイントをすべて満たすことが必須です。

まずは、このポイントを1つずつ考えてみてください。
具体的に紙にたくさん書き出すことをオススメします。

そして、出てきたものを組み合わせることで、
理想のクライアントがたくさん集まるキラーコンテンツ
を作ることができるようになります。

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