2014年6月13日

高くてもお願いされ、稼げるコンサルタントになる7つの行動

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・報酬が高くてもお願いされるコンサルタント
・報酬が安いのにお願いされないコンサルタント

両者の違いは一体何なのでしょうか?

多くの人は、この問いに対してこう答えてしまいがちです。
「知識、スキルが豊富な人が高い報酬をもらえる」

ですが、これは不正解。

知識、スキルが報酬につながることもありますが、
それが報酬の高さに比例するワケでは決してありません。

それよりも大事なのは、「ほんの少しの行動の差」です。

この差が、報酬が高くてもお願いされるコンサルタント
になるか、そうでないかの違いとなります。

では、「ほんの少しの行動の差」とは何か?

これから紹介する7つの項目を、
クライアントと接するとき意識してみてください。

それだけで、「あなたの報酬が高くても契約を
お願いされる状態」に1歩も2歩も近づいていきます。

高くてもお願いされるコンサルタントになるために
意識すべき7つの行動その1:相手の話を聞く

あなたはクライアントから、
「こういった悩み・問題がある」
と相談をされたときに、口を挟むように
アドバイスをしていませんか?

あなたの経験や知識が増えれば増えるほど、
すぐに頭の中に問題解決の方法が浮かぶため
割り込んでアドバイスをしたくなります。

ですが、もしそうであれば、まずは
クライアントの話を聞くことに集中してください。

「いや、でも私のアドバイスは正しいですよ」
と思うかもしれません。

でも、あなたのアドバイスが合っている・合っていない
は関係ありません。

あなたが途中で口を挟むようにアドバイスを
すると、クライアントは「この人は話を聞いてくれない」
という心理状態になり、信用を得られません。

だから、まずは聞く事に集中をする。

具体的には、
「なるほど」
「うんうん」
「例えば?」
「具体的に教えて下さい」

こういった相づちや質問で相手の発言を
深掘りしていってください。

そして、そのあとにアドバイスをします。

この流れを重視したコンサルティングをすると、
「私の話を聞いてくれる」「私の悩みをわかってくれる」
と信用を得ることができます。

結果それが、報酬が高くてもお願いをしてもらえる
ことにつながっていきます。

高くてもお願いされるコンサルタントになるために
意識すべき7つの行動その2:断言する

クライアントに提案をするときに、
「~だと思います」
「~だと考えます」

こんな語尾をつけていないでしょうか。

これは、クライアントの視点で見ると
「この人自信ないのかな?」と感じ取られてしまいます。

結果、「そんな人にお願いはしたくない」となります。

ですから、提案をするときは自信を持って、
「これをして下さい!」
「これをすべきなんです!」
と断言をしてください。

「~だと思います」といった言葉は、どこか
逃げ道を作って保険をかけておきたいという心理
がコンサルタント側に見え隠れしている状態です。

つまり、「こう思います!」と断言すると、
もしその施策が失敗したときに言い訳ができない。

でもそれを「思います」と言っておけば、
失敗したときに「私は思うといっただけで
断言したわけではありません」と逃げることができる。

こんな心理だからこそ、
「~だと思います」とつい言ってしまいます。

このような、クライアントに対して覚悟が
決まっていない状態では、報酬が高くても
お願いされるコンサルタントにはなれません。

「クライアントに絶対に成果を出させたい!」
と思うのであれば、こうした逃げの言葉は出てこないハズです。

高額の報酬でお願いされるためにも、
「絶対に成果を出させる」という強い気持ちをもって
「こうすればいいんです!」と断言するようにしてください。

高くてもお願いされるコンサルタントになるために
意識すべき7つの行動その3:高額を払うにふさわしい見た目をする

あなたがどれだけ高額を払うに値する
素晴らしい知識やスキルを持っていても、
ボロボロの見た目では信用が得られません。

そういった人にお金を払いづらいというのは、
「真理」です。

・スーツをビシッと着こなすコンサルタント
・スウェットを着ているコンサルタント

同じ、知識やスキルを持っていても、
あなたも「前者に頼みたい」と思うハズです。

では、我々はどういった部分に気を使えばいいのか?

それは以下の3つです。

1.おでこを出す(特に男性)

おでこを隠すというのは、「ウソをついている」
「やましいことがある」と解釈されてしまいがちです。

そういった印象を与えないためにも、
おでこを出すようにしてください。

2.靴をキレイにする

これは、ステージが高ければ高いほど
よくチェックされるポイントです。

靴が汚い=「自分の足元を守るものさえ
キレイにできない人」と捉えられてしまいます。

家から出る前に靴を磨く、ある程度
履いたら新しいものに買い換える、
ということを意識してください。

3.服のサイズを合ったものにする

これは、オシャレという観点ではありません。

そうではないのですが、「着こなしている」
という印象はサイズで決まります。

ジャケットならば、肩幅と腰回り。
パンツならば、ふくらはぎのあたり。
のサイズをピッタリにするように意識してみてください。

ここに気をつけるだけで、値段に関わらず
しっかりと服を着こなせていると見られ、
信頼感がアップします。

高くてもお願いされるコンサルタントになるために
意識すべき7つの行動その4:どうなるのか?を明確にする

見込みクライアントとの商談の中で、
コンサルティングを受けると「どんな結果を手にできるのか?」
というゴールをイメージさせてください。

さらに、一般的なゴールだけではなく、
クライアントが気づいていないゴール、
潜在的に欲しているゴール。

これも示していきます。

例をあげると、
私はマーケティングコンサルタントですから、
「売上をアップする」というのが一般的なゴールです。

それに加え、
・家族との時間が取れるようになりますよ
・今までやりたくてもやれなかった新規事業に
取り組めるようになりますよ

というような付随効果を示すことで、
「この結果を得られるのはあなただけなんだ」
とクライアントに感じてもらえるため、
コンサルティング契約に結びつきやすくなります。

高くてもお願いされるコンサルタントになるために
意識すべき7つの行動その5:行動をできる大きさに分解する

あなたもコンサルティング契約を結ぶ前に
大まかに「こんなことをやっていこうと思います」
というガイドプランを提示するハズです。

そのときに、クライアントはあまりの量に
「こんなにやることがあるのか・・・」
と気が重くなってしまいます。

ですから、この段階であなたがやるべきことは
最初の1~3歩を出来るだけ細かくして伝えることです。

たとえば、「ブログを構築しましょう」
というのは大きなゴールとなり、負担を感じてしまいます。

ですから、まずは「対象となる人物像を明確にしましょう。」
そして、「ブログの設定をやっていきましょう」
それから、「ブログの記事を1日1回更新していきましょう」

というように、行動を小さく小さくしてあげます。

ここで、
「あ、これならできる」とクライアントに
思ってもらえるか、もらえないかが、小さく
できているか、いないかの基準となります。

高くてもお願いされるコンサルタントになるために
意識すべき7つの行動その6:コンサルティングが必要と断言する

問題解決をするには、

・セミナー
・教材
・読書

などでもできます。

が、それらの選択肢があっても
「コンサルティングを受ける必要がある」
と断言してください。

コンサルティングを受けるべき、1番の理由は
「その人に合わせた形で問題解決ができる」
ということです。

あなた独自のノウハウがあると思いますが、
それを個人向けにカスタマイズすることで、
「より早く、より安く、より大きな成果」
を相手にもたらすことができるハズです。

そうしたメリットを、

「他にも方法はあるけれど、それらを選ぶと
時間もお金もかかる。間違った方向に行って
しまうかもしれない。

でも、コンサルティングを受ければその心配はありません。
あなたはコンサルティングを受ける必要があります。」

という風に伝えて、クライアントに
コンサルティングの価値を明確に提示してください。

高くてもお願いされるコンサルタントになるために
意識すべき7つの行動その7:無理矢理にでも成果を出す

いかにクライアントに成果を出させるのか?

これができれば、クチコミも発生しますし、
あなたの自信もどんどんついてきます。

だから報酬が高くても、どんどんお願いされる
という好循環が生まれてきます。

ここは、「その2:断言する」と深くリンクしています。

つまり、「こうして下さい!」「こうすべきです!」
というのは「あなたに絶対に成果を出させます!」
という強い意志表明でもあるからです。

たしかに、最初から100%クライアントを
成功させるのは、難しいことです。

失敗もあるでしょう。

ですがそれよりも、成果を出させようと
する「覚悟」「行動」のほうが重要です。

ただし、「覚悟」というのは目に見えるものではありません。

では、何をもって覚悟と言えるのか?

それは、クライアントに
「これだけコンサルティングしてもらって
 結果が出なかったのなら仕方がないですよね」

そう言われるくらいの行動をしてください。

最初はこれだけしても、成果が出ないこともあると思います。

ですが、これを積み重ねて行くうちにどんどんと
成果があがっていき、最終的には100%の成功率を
達成することもできるようになります。

まとめると、、、

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高くてもお願いされるコンサルタントになるために
意識すべき7つの行動その1:相手の話を聞く

高くてもお願いされるコンサルタントになるために
意識すべき7つの行動その2:断言する

高くてもお願いされるコンサルタントになるために
意識すべき7つの行動その3:高額を払うにふさわしい見た目をする

高くてもお願いされるコンサルタントになるために
意識すべき7つの行動その4:どうなるのか?を明確にする

高くてもお願いされるコンサルタントになるために
意識すべき7つの行動その5:行動をできる大きさに分解する

高くてもお願いされるコンサルタントになるために
意識すべき7つの行動その6:コンサルティングは必要と断言する

高くてもお願いされるコンサルタントになるために
意識すべき7つの行動その7:無理矢理にでも成果を出す

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いかがでしたか?

1つ1つは決して難しい行動ではありません。
明日からできるものばかりです。

ですが、この小さな差を広げていくことが、
報酬が高くてもお願いされるコンサルタントに
なるための大きなポイントになります。

あなたもすぐに高額報酬をもらえるコンサルタント
に近づくことができますので、これらを取り入れてみてください。

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