2014年2月1日

コンサルティングビジネスで、陥りがちなスキルアップのワナ

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「体験してもらえればわかる」
「一度、受けてもらえればリピートしてくれるのに」
「なんでスキルの低いアノ人の方が売れるのか?」
「業界で評判の悪い人なのに、行列が絶えない」

そんな風に思っている人は
コーチ、トレーナー、カウンセラーなどのような
コンサルティング型のビジネスに取り組んでいる人には非常に多いです。

もしかするとあなたもそんな分に考えているかもしれません。

こう思う気持ちはわかります。

我々のようなコンサルティング型のビジネスは
スキルそのものを報酬に変えているわけですから、
スキルが高ければ、能力が高ければ儲かる、
というのが自然な発想です。

また、
私たちがスキルアップを学ぶ先生というのは、
競合が少なく何もしなくても、ある程度お客さんが来てくれた
古き良き時代にその地位を築いた人達。

ですから、彼等は
「良いコンサルティングをすれば、
 クライアントは後からついてくる」
と本気で言うわけです。

先生が本気で言うことですし、
そりゃ信じたくなるのはわかります。

でも、よく考えてください。

確かに、先生の時代はそれは正しかった。
しかし、今は競合がたくさんいて、
ライバルがしのぎを削っている状態です。

その中にあっては、
「スキルさえ高めれば・・・」
ということは成り立ちません。

自分のことを知ってもらわなければ、
競合とは違うものであると理解してもらわなければ、
あなたを選んでくれません。

コンサルタントの良し悪しは
お客さんにはわからない

大前提として、
お客さんはあなたの専門分野について素人である、
ということを理解すべきです。

しかも、
コンサルティングは形のないものであり、
お金を払ってからしかどんなものであるのか知ることはできません。

ですから、
どのコンサルタントが良いのかなんて、
選べるわけはありません。

つまり、お客さんは
「良い」コンサルタントを選ぶのではなく、
「良さそうな」コンサルタント
を選ぶのです。

そして、良さそうと伝えるためには、
マーケティングやセールスなど
「売る活動」をする必要があります。

売るのはイヤ?

なんで高いスキルをもった我々が
「売る」なんてことをしないといけないのか・・・
そういうプライドを持っている方も多いです。

売ることが悪いことと思っている方も非常に多いです。

もしあなたもそうであれば、
少し考えて欲しいことがあります。

それは・・・
あなたが売ることをためらうことで、
お客さんはダメなコンサルタントにお金を払う、
という事実です。

あなたにお金が入ってこない、
ということだけであれば、あなただけの問題です。
しかし、それだけでなく、
お客さんはダメな(もしくは、あなたより劣る)
コンサルティングを受けさせられるのです。

つまり、それは
ダメなコンサルタントに加担している、
と言い換えることができます。

あなたが売るということは
お客さんをより良い方向に導く
コンサルティングの延長線上にあるのです。

スキルを磨くことは重要です。
しかし、売ることの同じくらい重要だ、
ということです。

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