2014年6月1日

アライアンスパートナーをうまくいかせる5つの秘訣

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アライアンス、業務提携というと大きな会社がやるイメージがあります。

しかし、1人で、もしくは、スタッフ含め2,3人といった
少人数でやっているコンサルタントでも
ビジネスの成長の起爆剤になり得ます。

私のアライアンス経験談

実際、私はマーケティングコンサルタントとして
独立した時に、アライアンスによってビジネスを
急成長させました。

具体的には、
WEBサイト製作会社さんとアライアンスを結びました。

WEB製作会社さんはウェブサイトを作る専門家
ですから、サイトを作りたいクライアントを
多く抱えていました。

ですが、クライアントの真の目的は
「そのウェブサイトから売上を上げること」です。

ところが、WEB製作会社さんはサイト製作の
プロであっても、それを使って売上を上げる
プロではありません。

その方法は知らなかったのです。

そこで、私はそのクライアントさんに向けて
どうやって集客していけばいいのか?という
テーマでセミナーや勉強会を代わりにさせて
いただくというアライアンスを結びました。

その結果、WEB製作会社さんはクライアント
にウェブページの納品だけではなく、売上アップ
の成果も出させることができ、喜ばれる。

そしてそれが、次の受注にもつながる。

このような好循環を生み出しました。

同時に私も、セミナーなどで接点を作ることで、
コンサルティング契約を取ることができた、
というワケです。

とはいえ、アライアンスを結ぶこと自体が
なかなか上手くいかないと悩む方も多いです。

そこで、どうすればアライアンスをうまく
いかせることができるのか?

その秘訣を5つご紹介します。

アライアンスをうまくいかせる5つの秘訣
その1:自分よりも相手のWINを考える

当然ですが、アライアンスを結んだときに
自分だけが儲かったとしても相手は動いてくれません。

ですから、相手にとってもWINになる
提案をする必要があります。

その時に、「相手の方がWINが大きいな」
とコチラが考えてしまうくらいがちょうど良い
アライアンスの提案の仕方です。

どうしても主観で物事を見てしまうと、自分の
労力・やることを過大評価して、相手を過小評価
してしまいがち。

ですが客観的に見てみると、相手の方がWINが
大きいと思うくらいが、実は「対等」の状態です。

ですから、
ここでのポイントは「相手のWINがどれだけ
大きくなるのか?」を考えて提案をすること。

すると、ちょうど「WIN-WIN」が築けた
アライアンスの提案ができるようになります。

私の例をだすと、先の話に加え、今まで受注を
逃していたクライアントにも連絡をとり、
集客のセミナーをしていきました。

そして、WEB製作業者さんに彼らに対する
フォローアップをお願いするとともに、
私の方からも、サイトの製作をそこでして
もらうよう促していきました。

このように、徹底的に相手のWINについて
考えることで、このWEB製作業者さんとは
長くアライアンス契約を結び、どんどん私も
クライアントを獲得することができました。

もちろん、自分のWINを考えることも大事です。
大事ですが、まずは相手のWINを徹底的に考えてみて下さい。
このスタンスが重要です。

アライアンスをうまくいかせる5つの秘訣
その2:相手の要望をすべて確認する

アライアンス提携のときにやってしまいがちなミスは、
「あなたも儲かりますからやってくださいね」と言ってしまうことです。

なぜなら、アライアンスをして儲かるのは当然のこと。

ですが、そのメリットよりも、日々の日常業務などに忙しく、
「行動するのが面倒くさい」というのが実情です。

この「面倒くさい」というハードルを乗り越えて
アライアンスにつなげるために必要なことが、
「相手の要望をすべて確認する」ことです。

こちらが、
「あんなメリットがあります」
「こんなメリットがあります」
と一方的に押しつけるのではなく、

「他に欲しいメリットはないですか?」
「こんなことがあればいいのに、ということはないですか?」
と相手のベネフィットを確認してください。

これがとても重要です。

これをクリアして初めて、

・Win-Win
・相手が喜んでくれる
・相手が行動してくれる

ようになります。

アライアンスをうまくいかせる5つの秘訣
その3:できる限り全て自分がお膳立てする

アライアンスでは、
・相手に動いてもらうこと
・こちらで動くこと
と実に様々な仕事があります。

この時の相手の仕事量が増えれば増えるほど、
相手は行動が億劫になってしまい、その結果、
どんどん行動が先延ばしになってしまいます。

ですから、ここでのポイントは

「相手の労力は最小限に、こちらの労力を最大限に」です。

特にこちらの規模が小さいときは、相手の
お客さんを借りる立場なので、なおさらです。

我々が下の立場ですから、
我々が行動しなければなりません。

実際に私の場合も、

・セミナーの案内
・会場の予約
・資料の作成など

ほぼ全てを私がやりました。

規模が小さいときのアライアンス提携で
目指すべきは、

「相手はイスに座って銀行の入金を待つ」

この状態です。

これはいささか極論かもしれませんが、
どうすれば相手の仕事が減るのか?

これについては、常に考えるようにしてください。

アライアンスをうまくいかせる5つの秘訣
その4:契約書なしでいい人と付き合う

アライアンスを何度か繰り返すと、
起こりがちなのが、何らかのもめ事です。

「取り分が少ない!」
「それはそっちの仕事だ!」などなど。。

もちろん契約書はあるわけですが、
契約書は約束を紙面にしただけのもの。
そして、すべての問題を想定して書かれている
ワケではありません。

また、もめたときには
時間やエネルギーを非常に使うので、
他の仕事が手につかないなどのマイナス面も非常に大きいです。

では、もめ事を避けるためには一体どうすればいいのでしょうか?

その答えは、「契約書を結ばなくてもいいと思える人と付き合う」
ということです。

だからといって、
契約書を本当に結ばないということではありません。
アライアンス時に契約書はしっかりと結んでください。

要するに、それらの条件を満たした上で、
もし、もめ事が起きてしまったのであれば、
「責任は100%自分にある」と思えるくらいの
相手と付き合う、

ということです。

ビジネスを始めたばかりのころは、目の前の
クライアントや売上欲しさに、違和感を感じる
相手とアライアンスを結んでしまうことがあります。

すると不思議ですが、そういった人とは高い確率でもめたり、
アライアンス自体が頓挫することになります。

ですから、まずは焦らずに相手を見極める。
「この人と付き合いたい」
「この人にだまされるなら仕方ない」
これくらいに思える人と契約書を結んで
アライアンスを実行に移して下さい。

アライアンスをうまくいかせる5つの秘訣
その5:早く1度目を成功させる

アライアンスをうまくいかせる最後の秘訣は、
「早く1度目を成功させる」ということです。

これから、いろいろな相手とアライアンス交渉をしていくときに、
結局相手が聞いてくることは「実績・事例」です。

この比率はとても重いです。

ここで必要になるのは「大量行動」です。

大量行動をして、できるだけ早くアライアンス
の成功事例を1つ作って下さい。

それしか方法はありません。

最初のうちは、当然実績がないワケですから、
こちらの情熱や理屈を相手に伝えて信じて
もらうしかありません。

ですから、早く初回の成功事例を作るために
アライアンスを結べた所に全力を尽くして
実績を作るようにして下さい。

これらアライアンスの秘訣をまとめると、、、

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アライアンスをうまくいかせる5つの秘訣
その1:自分よりも相手のWinを考える

アライアンスをうまくいかせる5つの秘訣
その2:相手の要望をすべて確認する

アライアンスをうまくいかせる5つの秘訣
その3:できる限り全て自分がお膳立てする

アライアンスをうまくいかせる5つの秘訣
その4:契約書なしでいい人と付き合う

アライアンスをうまくいかせる5つの秘訣
その5:早く1つめを成功させる

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これら5つの秘訣を使って、1度目を成功させると
2度目、3度目はどんどんアライアンスできる
ようになります。

なぜなら、あなた自身が1度目の事例を見ながら
行動できますし、クライアントも動いてくれやすく
なります。

さらに、あなたも行動が慣れてくるので、
結果としてどんどんアライアンスを組んで
売上もアップさせていくことができるようになります。

もしあなたが起業したての場合や、売上に満足
していない場合は、この秘訣を使ってみてください。

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