2014年3月27日

高額の報酬を受けるための7つの秘訣

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収入をアップさせたい。

あなたがそう感じているのであれば、
今日の話はとても重要です。

コンサルタントの収入は、働く時間に
比例する「労働集約型」のビジネス。

ですからどんなに働いても、
睡眠、食事、トイレなどの時間をのぞいて、
14~16時間くらいが最長の労働時間といえるでしょう。

では、こうした制約の中で収入を増やしていくには
どうすればいいと思いますか?

収入をアップさせるにはどうすればいいか?

それはズバリ、「高額な報酬をチャージする」ということです。

一人のクライアントに10万円をチャージ
するか、あるいは100万円をチャージするかで、
同じ労働時間でも90万円の開きが生まれる
というのはおわかりいただけると思います。

もちろん、あなたにとって、
メリットであることは間違いないでしょう。

が、それだけではありません。

報酬を高額にすることは、あなたの
収入面に変化をもたらすだけでなく、
実は、クライアント側にも良い変化をもたらすのです。

具体的には、「あなたの報酬が高額なほど、
あなたの言動に価値を感じてもらえ、行動してくれる」ようになります。

多くのコンサルタントの悩みの1つに、
クライアントが行動してくれないために、
なかなか結果を出させてあげられない、という
ものがあります。

このフラストレーション、
あなたも感じたことがあるかもしれません。

ですが、報酬を高額にすることで、あなたのステータスや
権威性があがり、同じアドバイスでも行動してくれやすくなるのです。

結果、クライアントに成果を出させることができます。

となると、あなたのキャリアにさらに箔がつき、
もっともっと高額な報酬も請求できるようになっていく、
という好循環が訪れるというワケです。

そこで、今回は高額の報酬を受け取るための7つの秘訣をお伝えします。

高額の報酬を受け取るための7つの秘訣:その1
エキスパートとして理解してもらう

あなたもコンサルタントですから、
ご自分の専門分野がありますよね。

ですが、
ただ「詳しいですよ~」と言っているだけではダメ。

クライアントに、この人は凄い人だ、
としっかり感じさせることが高額報酬を
受け取るための重要なポイントです。

なので、専門分野の権威・エキスパートと
感じさせることが、高額の報酬を受け取るためには欠かせません。

そのためにはまず、

・私は何のエキスパートなのか?
・クライアントに自分のことをどう捉えて欲しいか?

この質問の答えを、少し時間をとって考えてみてください。

また、エキスパートとして認知してもらうための方法も、
別の記事で書いていますので、そちらを参考にして
みてください。

エキスパートとして認知してもらうための5つのテクニック

高額の報酬を受け取るための7つの秘訣:その2
プレゼン前に最高報酬を伝えておく

ほとんどの場合、クライアントと契約を
結ぶ前に、「無料面談」や「無料セッション」
などを行うと思います。

この段階で、最高の報酬金額を提示しておきましょう。

理由は、あとあとのセールスの時に、
金額の高低差をウマく演出でき、結果として
高額な報酬の受諾につながるからです。

平凡なコンサルタントは、
無料の面談で問題・課題などをあぶりだして、
そこから、商談・プレゼンに入っていき、
クロージング間際で価格を提示する、
という流れでセールスをしてしまいます。

ですが、それは正しい手順ではありません。

トップコンサルタントがやる正しい手順は、
無料面談の時点で、
「私は過去にこれくらいの金額でコンサルをしているのですが、、、」
と最高の報酬金額を提示しておくのです。

そして、いざクロージングで値段を伝えるときに、
それよりも安い金額(とはいえ、高額)で報酬を請求するのです。

このようにあらかじめ高額の金額を提示
しておくと、クライアントの頭の中は、
「高額請求の準備」ができています。

「このくらい請求されるかなぁ?」
「あの値段より高くなってたらどうしよう…」

そこで、抑えた実際の金額を提示すると・・・

安く、とてもお得感を感じるので、
受け入れてもらいやすくなるのです。

ちょっとしたテクニックですが、とても
有効ですので、使ってみて下さい。

高額の報酬を受け取るための7つの秘訣:その3
約束を守る

「何を今さら、人として当たり前だよ」
とあなたは思うかも知れません。

が、出来ていない人が多いというのもまた事実です。

ここでの約束を守るというのは、
ちょっとした小さな約束も含みます。

たとえば、「あの資料、あとでお渡ししますね」
というささいな一言。

こういったものも、しっかり守ることが
高額報酬を得るための大切なポイントですよ。
ということです。

これをうっかり忘れてしまう方は、結構いらっしゃいます。

塵も積もれば山となるではありませんが、
こうした小さなことも、積み重なると、
大きなミスになり、

「約束も守れないやつにこんな高額な報酬は無理!」
と言われてしまいかねません。

一方、小さな信頼をコツコツ貯めていくことで、
あとになって大きな信頼として返ってきます。

ですから、これに関しては、神経質になるくらい
徹底して守って下さい。

高額の報酬を受け取るための7つの秘訣:その4
先に成果を出させる

相手があなたのことを信頼するからこそ、
高額な報酬を請求しても受け入れてもらえます。

では、最初に信頼関係をどう構築していけばいいか?

信頼関係をいち早く構築するのに最も効果的なのは、
相手側に何かしらの成果を出させることです。

「大きな成果」である必要はありません。
小さな成功体験でもいいので、相手に成果を出すことで、
「あなたの言うこと=正しい」という認識がされます。

方法としては、

・おためし価格でノウハウを提供する
・ちょっとやれば成果が出るものを教える

といったことがあげられます。

私も、この方法をいくつか持っています。

その秘密を1つだけお話すると、
『会社に眠る名刺を活用すると、売上があがる』
という一手があります。

具体的には、社長や営業マンが持っている
名刺に片っ端からメールや電話をして連絡
してもらいます。

すると、その中から一定の割合で、
「あ、それ欲しいわ」という反応がもらえ、
売上をあげさせることができるのです。

クライアントからすれば、
すぐに成果が出ますから「おっ!」となるわけです。

あなたも、このようなちょっとしたこと
でいいので、結果を出させる、小さな成功体験を
させる、ことはできないか?を考えてみて下さい。

高額の報酬を受け取るための7つの秘訣:その5
良い服、持ち物にする

人は、どうしても外見であなたのことを判断しがちです。

実力がある人でも、身なりがひどければ、
デキない人だと思われてしまいますし、
その逆もまた然りです。

ですから、あなたは高額の報酬を受け取るに
ふさわしい格好をするべきなのです。

とはいえ、良いもの=高額なもの、という
ワケではありません。

良いもの=質の良いもの、
と捉えて下さい。

あとは、しっかりとその手入れをすること。

ジャケットであれば、シワができたり、
ヨレヨレになっていないか。

靴はピカピカに磨いてあるか。

こういったことをしっかりと積み重ねて
いくだけで、相手から見た印象がまるで違います。

「自分は高額の請求を受け取るにふさわしい人物である」
と思えるように、身なりを整え、質のいい物を身につける、
ということを意識的に行ってみてください。

高額の報酬を受け取るための7つの秘訣:その6
保証をつける

高額の報酬はクライアントにとっても、
心理的負担が高いものです。

そこで、その感じる負担、リスクを取り除いて
あげるのが「保証」です。

多いのは、「全額返金保証」ですが、
あなたができる保証はそれだけではないハズです。

クライアントが感じるリスクはなんでしょうか?

結果がでないことなのか?
あなたのアドバイスを行動する時間なのか?

クライアントが感じるリスクを考えてみて下さい。

もし、結果が出ないことにリスクを感じている場合、
結果・業績が出るまで、営業代行をしたり、成果が
出るまでサポートするという保証の形もアリでしょう。

あるいは、あなたの指示を行動に移した時間が
もったいないと感じているのであれば、
全額返金+時間給も保証、といった形もできます。

これらのように、
「お客さんの感じるリスクを取り除く保証をつける」
ということを覚えておいて下さい。

高額の報酬を受け取るための7つの秘訣:その7
別のクライアントに会ってもらう

商談中にあなたがどんな素晴らしいことを
言っても、「セールストークじゃないか?」と
クライアントは疑ってしまうものです。

その時には、第三者にあなたの素晴らしさを
語ってもらう、というのがとても有効です。

あなたのコンサルティングを受けて、
成果を出したクライアントはいますか?

そのクライアントに「一度時間を作ってもらえませんか?」
とお願いをしてみて下さい。

もし、それに快諾してくれるようであれば、
わざわざ自分の時間を削って来てくれるワケですから、
とてもあなたに感謝してくれている人でしょう。

となると、あなたのいいところ、自分が出た結果
などを存分に見込みクライアントに語ってくれるハズです。

第三者の意見や実績は、相手側を信じさせる
のに、十分に強力なツールです。ですから、
自分で説得するよりもはるかに効果的です。

ぜひ、試してみて下さい。

長くなったので、まとめると

========================
コンサルタントは労働集約型のビジネス

収入を上げるためには、報酬を高額にすればよい。

報酬を高額にすることは、自分のためにも、
相手のためにも良いことである。

高額の報酬を受け取るための7つの秘訣:その1
エキスパートとして理解してもらう

高額の報酬を受け取るための7つの秘訣:その2
プレゼン前に最高報酬を伝えておく

高額の報酬を受け取るための7つの秘訣:その3
約束を守る

高額の報酬を受け取るための7つの秘訣:その4
先に成果を出させる

高額の報酬を受け取るための7つの秘訣:その5
良い服、持ち物にする

高額の報酬を受け取るための7つの秘訣:その6
保証をつける

高額の報酬を受け取るための7つの秘訣:その7
別のクライアントにあってもらう

=========================

いきなりすべてをやろうとすると、
大変かもしれません。

が、これらがすべて揃うと高額の報酬を
受け取る強力なツールになりますので、
1つずつ着実に実行していってください。

 

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