2014年5月26日

面談、商談で成約率をあげる究極のセールストーク

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コンサルティング契約を獲得するために
個別面談を挟むという形をとるコンサルタントは多いです。

面談相手の課題・問題を浮き彫りにし、
「コンサルティングで一緒に解決しましょう」
とプレゼンをして契約をとる。といった形です。

他業種でいえば、商談とも言い換えることができます。

面談、商談で成約率をあげるセールストークとは

では、このような個別面談、商談でコンサルティング契約の
成約率をあげるにはどうすればいいのでしょうか?

実は、この答えはとてもシンプル。

それは、たった1つ。
以下の質問をクライアントに投げ掛けるだけです。

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面談・商談の成約率をあげる究極のセールストーク

「契約するには何が足りませんか?」

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面談、商談の場で、あなたが
「コンサルティングはこういったもので~」と
プレゼンをしたときに、断られることもあると思います。

ここで、このセールストークを使って相手に
質問をしてください。

「契約するには何が足りませんか?」
すると、商談相手も質問には答えてくれますから、

・高額だから
・思ったモノと違うから
・今はタイミングが違うから
・この部分がよくわからないのですが?
・こういったことには対応してくれますか?

といった何かしらの疑問や返答が出てきます。

これに対し、1つずつ丁寧に答えていって
疑問・質問に回答するのが成約率をあげる
ポイントです。

成約率よりも大事なコト

理論上は、相手の疑問や不安にすべて答える
ことができれば、成約率100%も達成できます。

とはいえ、限られた時間での面談、商談では
相手が全て本音で答えてくれるとは限りません。

また、面談相手の都合やタイミングもあるので、
実際は100%の成約率になることはありません。

ですが、ここで重要なのは、このセールストークを
きちんと実行する。ということです。

ほとんどのコンサルタントは、断られたときに、
「契約するには何が足りませんか?」
というセールストークをしません。

でも、実際にそれを聞いてみると、
面談相手がコチラの説明を勘違いして捉えていたり、
内心で思っていた疑問が、実は簡単に解消できるものだったりします。

つまり、先の質問をすることで、
これらの問題の取りこぼしが少なくなり、
成約率がアップする、というわけです。

大事なのはちゃんと理由を聞くこと

契約しない理由は何なのか?をその場でハッキリさせる。
商談・面談で成約率を高めていくには、これに限ります。

また、この質問で出てきた回答は
聞き流すのではなく、必ず集めておいて下さい。

その回答は、セミナーやメルマガ、面談・商談の場で
先回りして伝えておきます。

面談や商談の場で、相手の質問に切り返すのは
相手からすると「セールストークなんじゃないの?」
と思われてしまいがち。

ですが、セミナー内やメルマガなどの
コンテンツとして回答を伝えておくと
「いいこと教えてくれるな」
とクライアント自らが納得してくれる材料になりやすくなるからです。

疑問・質問を手に入れる。

その回答を、質問をされる前にあらかじめ伝える。

この仕組みが回り出すと、成約率の高い
集客がどんどんできるようになります。

結論:
必ず、断られたすべての商談相手に
「契約するには何が足りませんか?」
と聞く

これを実行してみてください。

半年後、1年後に大きな差が生まれることをお約束します。

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