2014年2月2日

紹介システムを作るために初めにやるべき3つのこと

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「ウチは紹介だけでクライアントが集まる」
と言うコンサルタントは多いです。

そんな風に聞くと、
高いスキルをクライアントに認められているようであり、
またかなり繁盛しているように見えます。

なので非常にうらやましい、という感じがします。

しかし、
紹介だけでクライアントが集まる、
と言っているコンサルタントの大半は
単に、「売れないから」紹介でしかクライアントがこない
ということは少なくありません。

実際、「紹介のみ」と外向けには言っていて
「どうすれば集客できるのか?」
という相談を私たちにしてくる方は少なくありません。
内情を見ると、年商で300〜400万円程度で、
食えるけれど、生活は楽ではなく将来も不安、
という場合が多いです。

再現可能な紹介「システム」になってる?

でも、実際に
紹介客のみで90%を締めていて
年商3000万円以上を稼いでいるというコンサルタントも
いるにはいます。

でも、彼らの大半は、
「なんで紹介してくれているか」
ということをハッキリと理由を理解していません。

ですから、
「スキルを高めてクライアントの満足してもらえば、
 クライアントは顧客を紹介してくれる」
というような精神論を語ります。

実際、私が分析したところ彼らの大半は
たまたま紹介することが好きなクライアントを獲得できていて、
そのクライアントが起点になって何人も紹介してくれている、
というのが事実です。

ですから、その人がいなくなった途端、
紹介客が激減することになります。

つまり、
紹介を誰もが再現可能なシステムにできている人は
ほとんどいない、ということです。

もし
「紹介だけでクライアントが集まる。
 しかも、儲かっている」
という状態を目指すならば。。。

こうやれば何%の人が紹介してくれる
という必勝パターンを持つことが必要だということです。

では、再現可能な紹介システムを
持つにはどうすればいいのでしょうか?
まずは次の3つの点を考える必要があります。

紹介システムを作るためにはじめにやるべきこと1
コンタクトポイントごとに話すことを決める

紹介をしてもらうために最も重要なことは
「紹介してください。」
と言うことです。

何も言わずに紹介してくれる人は、ごくまれです。
ですから、ハッキリと紹介して欲しいことを言うべきです。

では、いつ言うべきなのか?ですが、
答えはコンタクトポイントにおいて、全てで言うべきです。
つまり、お客さんと接触するタイミングがあれば、
全てにおいて紹介の話をすべきなのです。
接触といっても、直接会う場合だけでなく、
メルマガ、ブログ、商品の納品なども含みます。

これらのコンタクトポイントにおいて
紹介をお願いするわけですが、毎回
「紹介してください」
というとしつこいし、嫌われます。

ですから、
お客さんとはどのようなコンタクトポイントがあるのか、
ということをまず書き出します。

そして、それぞれのポイントで紹介のために何ができるか、
を考えます。

商品販売後に「紹介してください」と直接的にお願いするのもそう。
「ウチは信頼関係が大切なので紹介しか受け付けてないんですよ」
というフリを商談の中にいれおくのもそうです。
全てのコンタクトポイントで紹介のためのアクションを取ることを決めます。

たった、これだけのことですが、
確実の紹介の数が増えます。

紹介システムを作るためにはじめにやるべきこと2
起点となる人の共通点を探す

紹介してくれる人、というのは人数に限りがあります。

過去にクライアントを紹介してくれた人を思い出してください。

どういう悩みを抱えていた人か?
どんな役職か?
どんな性格か?
などなど、何か共通点があるはずです。

その共通点を書き出しておきます。
今後、出会った人の中でこの共通点に多く当てはまる人は
紹介をしてくれる可能性が高い、ということです。

ですから、そのような人に対しては
コンタクトポイントでより丁寧に紹介依頼をしてください。

これだけで紹介率が倍になることも少なくありません。

紹介システムを作るためにはじめにやるべきこと3
紹介してもらう場を作る

あなたのコンサルティングを紹介してもらうのではなく、
紹介しやすい場を用意することを考えましょう。

例えば、知り合いを呼んでもOKというルールで
クライアント向けの勉強会をやるというのは手です。

「○○さんのコンサルを受けてみたら?」
というのはお金も時間もかかることですから、
なかなか紹介しづらいです。

しかし、単発の勉強会であれば、
数千円〜数万円程度で、しかも1回だけ。

クライアントからしても
「私のコンサルタントの勉強会があるけど、参加しない?」
気軽に紹介をしやすくなります。

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