2014年2月3日

セミナーでコンサルティング契約を獲得する10のポイント

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セミナーでコンサルティング契約を獲得する方法は、
多くのコンサルタントが使っています。

しかし、
35〜50%以上という高確率で
コンサルティング契約に至る、
という人は少ないようです。

では、どのようにすれば
“高確率で”セミナーでコンサルティング契約を
獲得することができるのでしょうか?
これら10個のポイントにして紹介します。

セミナーでコンサルティング契約を獲得する10のポイント
1. セールスでの反論についてコンテンツ内で答える

コンサルティング契約を売り込むという場合に、
お客さんからセールスに対しての反論、
買わない理由が出てきます。。

例えば、

「コンサルティングの料金が高すぎるんじゃないか」
「他のコンサルトに頼んでもいいんじゃないか」

など、など。

だからこそ、
あらかじめ買わない理由・反論についての答えを、
セミナーの中のコンテンツで
反論処理しましょう
ということです。

この反論処理を
セミナー内のコンテンツにすることが、
セミナーでコンサルティング契約につなげられる
大きなメリットであり、
セミナーの一番の目的でもあります。

なぜなら、
セールスをしている時に
お客さんからの反論に答えたとしても、
お客さんにとっては、
「セールストークなんじゃないの?」と
思われてしまうからです。

しかし、
セミナーのコンテンツ内で
先回りして反論に答えておくことで
セールストークのように感じにくくなります。

あなたがどんなコンサルティングを
しているのであっても、
特に絶対に答えておかなければならない反論が3つあります。

(1)あなたではなく、他のコンサルタントでいいんじゃないか?

この反論に対処するためには、
他のコンサルトとの優位性、違いを明確にしておいて、
それをセミナー内で伝えるようにして下さい。

(2)私には合わないのではないか?

この反論に対処するためには、
どんな人がコンサルティングに向いているのか?
コンサルティングを受けると
成果が出やすい人がどんな人なのか?を
セミナー内できちんと伝えるようにして下さい。

(3)費用対効果が合わないのではないか?

この反論に対処するためには、
あなたのコンサルティングを受けた
クライアントの事例や結果などの具体例を使って、
セミナー内で伝えるようにして下さい。

以上が絶対に答えなければならない3つの反論です。
これ以外にも、
あらかじめお客さんが
どんな買わない理由・反論があるのか?を
想定しセミナーコンテンツに入れてください。

そして、
反論を処理することがセミナーの目的である
理解しておきましょう。

セミナーでコンサルティング契約を獲得する10のポイント
2. 問題の緊急性をアピールする

お客さんが抱えている問題が
今すぐ解決すべき問題である
ということを認識させます。

セミナーに参加している時点で、
お客さんはその問題を解決したいと
思っています。

しかし、
その問題を今すぐ解決したい、
ということは思っていないはずです。

ですから、
セミナー内でお客さんに対して、
今あなたが抱えている問題は今すぐに解決すべきである。
問題をそのまま放置していると、
その問題が原因となって
他の問題・トラブルが起こるということを
しっかりと伝えるようにして下さい。

なので、
今すぐに解決すべき問題であるということを
お客さんに思ってもらうには、
どうしたらいいのか?
どういう風に伝えたらいいのか?

考えるようにして下さい。

セミナーでコンサルティング契約を獲得する10のポイント
3. コントラストを使って結果を明確にイメージさせる

抱えている問題を解決した時には、
どんな結果・未来が待っているのか?
問題を解決しなかった時には、
どんな結果・未来が待っているのか?
この2つのポイントを
セミナーの中でしっかりと伝えて下さい。

なぜなら、お客さんは
この問題に関する知識、経験については素人ですから、
問題を解決したとき、しなかったとき、
どんな結果になるかは理解していません。

なので、
あなたがこの問題の専門家として、
この両方の結果について
お客さんが明確にイメージできるように伝えることで、
コンサルティングを受けた方が
自分にとってベストな選択になるんじゃないかと
理解してもらいやすくなります。

なので、セミナーでは、
問題を解決した時と放置した時の結果を対比し、
課題を理解しやすいものにします。

セミナーでコンサルティング契約を獲得する10のポイント
4. 新しい発見を与える

セミナーを受講する方は、
何か新しいこと、知識を学びたいと
思って参加しています。
ですから、
必ず何か新しい発見を
お客さんに伝えることは必須です。

では、
新しい発見と言うのは、どういったものなのか?
大きく分けると3つあります。

(1)新しいやり方、方法論

問題解決をするために
今までとは違ったやり方、方法論を
伝えるということです。

例えば、
テレアポで法人の客を獲得していた会社に
資料請求をさせて、メールやDMで教育して、
購入すると決めたお客さんに直接会いにいくという、
ダイレクトレスポンスマーケティング型を教える、
というのは私のセミナーの定番でした。

(2)新しい価値観を伝える

今までお客さんが考えていた
価値観とは違った新しい価値観を伝えて、
その新しい価値観に変えた方が
問題を解決できることを理解させます。

例えば、
多くの経営者・社長さんは
売上・利益を上げるためには
お客さんを集めなければならないと考えています。
そこで、私は、
売上・利益を上げるためには
お客さんを集めるよりも、
まずは単価を上げましょうと
伝えています。

そうすれば、
お客さんにとっては今まで考えてなかったことなので、
注目を引けるだけでなく、
「この人の話をもっと聞きたい」と
思ってもらえるようになるわけです。

(3)新しいゴールを提示する

問題解決した後の状態を他とは
違ったゴールにするということです。
例えば、
他のコンサルタントの場合、
社長さんに売上・利益を増やしましょうといいますが、
私の場合、
小さな会社の社長さんに向けて、
利益2000万円残して年商1億円に到達しましょう。
かつ、お客さんに振り回されないようにしましょう。と
お伝えしています。

そうすれば、
他との違いが明確になるだけでなく、
「こういったゴールがあるんだぁ」と
お客さんに思ってもらって、
発見してもらえるようになります。

なので、
新しい方法論、新しい価値観、新しいゴールのうち、
どれか1つお客さんに伝えることができないか?

考えるようにして下さい。

セミナーでコンサルティング契約を獲得する10のポイント
5. 約束以上のコンテンツを提供する

セミナーをする際には、ウェブサイトやメルマガなどを使って
セミナーの告知をするはずです。
そのセミナーの告知をする時に、
どんな内容をするのか、どんな結果・ゴールを得られるか、
などの約束をするはずです。

セミナーでは、告知した約束よりもそれ以上の約束、
コンテンツを提供するようにして下さい。
そうすることで、
「こんなことも教えてくれるのか」と喜んでもらい、
満足してもらえます。
その結果、コンサルティング契約につながりやすくなります。

特に最近多いのが、
セミナーの告知で約束していた内容以下でセミナーをして、
それ以上知りたい場合はコンサルティング契約する
ようにと促す人がいます。
これは絶対にしてはいけません。

もし仮にそれをしたとしたとすれば、
始めは成約率がいいかもしれません。
しかし、
信頼関係が壊すことになります。

長期的にビジネスを発展していくためにも、
「あの人のセミナーに行けば、必ず行った以上のコンテンツをもらえる」
とお客さんに思ってもらえるような
ブランディングをすることです。

セミナーでコンサルティング契約を獲得する10のポイント
6. コンサルタントに頼むメリットを伝える

セミナーで
問題を解決するための方法を伝えただけでは、
お客さんは自社に帰ってから
自分でやろうとなってしまいます。

もちろん、お客さんに自分でやってもらって
解決してもらうというのも選択肢のひとつです。
しかし、
お金を払ってコンサルタントを付けてやることには
また別の大きなメリットがあります。

例えば、

・早く問題解決ができる
・試行錯誤せずに最短距離で出来る
・お客さんにあったやり方、方法論を教えてもらえる

など・・・様々なメリットがあります。
それらのメリットを
しっかりとセミナーで伝えて下さい。

また、その際に
コンサルタントを付けた時のメリットと
コンサルタントを付けなかった時のデメリットを伝えて下さい。

コンサルタントを付けるメリットを伝えずに、
コンサルティング契約をするか、しないかを
お客さんに判断させることは、
お客さんに間違った選択をさせてしまい
不幸にしてしまうことになります。

セミナーでコンサルティング契約を獲得する10のポイント
7. 堂々とセールスする

セミナーでは堂々と大きな声でゆっくりと自信を持って
コンテンツを話すことが出来きるコンサルタントが
いざ売り込みをしようとした瞬間から
声に張りがなくり、声が小さくなり、
早く終わらせようと早口になってしまったりすると
いう場合がかなりあります。

しかし、お客さんの立場になって考えてみて下さい。
堂々としていない、声に張りがなく、
小さい声で話しているコンサルタントのコンサルティングを
受けたいと考えるお客さんがいるでしょうか?
まず受けたいとは思いませんよね。

ですから、
自分が持っているコンテンツに自信を持っているなら、
堂々とお客さんに売り込んでください。
もちろんセミナーの中で売り込みをすることに抵抗を感じる
気持ちもわかります。
私自身もそういう感情があります。

そこで、オススメする方法は、
セミナーは約束した時間いっぱいまで全部るという方法です。
その後で、
「今回セミナーでやった内容を一緒に進めていく、
問題解決するプログラムを用意しました。
これに興味がある方だけ残って下さい。
興味がない方はお帰り頂いて結構です。」
という告知するのです。

そうすれば、
興味がある人だけが残ってくれますので、
堂々と売り込みをすることができます。

なので、
セミナーする時間と売り込みする時間を分けて、
告知する方法をぜひ使ってみて下さい。

そして、
堂々と売り込みをすることが出来る感覚を
まずはつかんでみて下さい。

セミナーでコンサルティング契約を獲得する10のポイント
8. 当日申し込みの特典を付ける

セミナーで話を聞いた後のお客さんには2種類います。

まずは、
コンサルティング契約を申し込まないと決断したお客さん。
このお客さんに、
いくらコンサルティング契約の売り込みをしても
意味がありません。

そしてもう1つが、
「時間がある時に」「次の機会に」コンサルティング
契約を申し込もうと考えているお客さん。
こういったお客さんは、
今のうちに申し込んでもらわないと、
次の機会はほぼありません。

なぜなら忘れてしまうからです。
あなたも後で買おうと思って
いつの間にか忘れてしまっていたものが
たくさんあるはずです。

ですから、
その日の内に申し込みをしてもらうことが重要になります。
そのための武器になるのが、特典です。
「本日コンサルティング契約を申し込んで頂いた方だけに、
この特典を差し上げます。」と
伝えるようにして下さい。

そうすれば、
明日以降に申し込んでも特典がもらえないので、
お客さんに今日申し込もうという気持ちにさせます。

その時のポイントは、
特典をお客さんにとって魅力的なものにすることです。
お客さんがこれはほしいだろうなぁという
コンテンツを作って、
それを特典にして差し上げるようにして下さい。

また、そのコンテンツを先に販売しておいて、それを
「今回コンサルティング契約に申し込んでくれた方に、
定価○万円で売っている商品を無料で差し上げます」
というように使うこともできます。

コンテンツを作ることで、
コンサルティング契約を申し込みさせる動機になり、
商品にもなります。
まさに一石二鳥です。

セミナーでコンサルティング契約を獲得する10のポイント
9. 契約につながるセミナーの成功パターンを作る

セミナーで話す内容、構成をしっかりと決めるようにして下さい。
例えば、始まって10分で現状の問題について共感する話、
30分経ったら問題に対する対処法についての問題点、
1時間経ったら、それを解決する具体的な方法論、
テクニックについての話など・・・
このように話す内容を一定に保つようにして下さい。

多くのセミナー講師がやってしまいがちなのが、
大筋の流れは同じでも、
一回一回の内容が少しずつ変わっているということです。
しかし、
これをやってしまうと売上が毎回変わり安定しません。
それよりも、
しっかりと話す内容を決めておけば、
ある程度の成約率を一定して保てるようになります。

なので、そのパターンを決めてしまって、
繰り返し飽きずにやり続けることが重要になってきます。

初めはこうやってセミナーをすれば
成約率が何%出るという
成功パターンを作る意図を持ってセミナーをする

そして、
成功パターンがひとたびできれば
飽きずに繰り返しやり続けること

この2つのステップを意識してください。

セミナーでコンサルティング契約を獲得する10のポイント
10. 一回で契約を獲得しようと考えない

もちろんセミナーを開催して、
その場でコンサルティング契約が獲得出来れば一番良いです。
しかし、
別にその場で決まらなくても構いません。

なぜなら、セミナーが終わった後に、
個別の相談会を設けるようにして、
そこでコンサルティング契約を申し込んで
もらうこともできるからです。
セミナーでは一般的な問題についてしか話せません。

そこで、個別に相談する場を作ることで、
その場でお客さんの個別の問題に関した話を
することが出来ます。
そして、
そこでコンサルティング契約に
つなげるということもできます。

また今後あなたがするセミナーに何回も参加してもらい、
しっかりと理解してもらった上で
コンサルティング契約に申し込んでもらう
ということもあります。

なので、セミナーではグイグイ売り込みをせずに、
度余裕を持って話をするようにして下さい。

この余裕を持つことが逆に成約率を上げる決め手になります。

まとめると、

セミナーでコンサルティング契約を獲得する10のポイント

1. コンテンツ内でセールスの反論に答える
2. 問題の緊急性をアピールする
3. コントラストを使って結果を明確にイメージさせる
4. 新しい発見を与える
5. 約束以上のコンテンツを提供する
6. コンサルタントに頼むメリットを伝える
7. 堂々とセールスする
8. 当日申し込みの特典を付ける
9. 契約につながるセミナーの成功パターンを作る
10. 一回で絶対に契約を獲得しようと考えない

以上が10のポイントです。

セミナーを作る際、
この10のポイントをチェックシートとして使って、
全ての要素を入れてください。

それだけで成約率が大きくあがるはずです。

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