2014年2月4日

コンサルティングビジネス特有の売上を制限する3つのボトルネックと解消法

10

コンサルティングビジネスと
一般の商品・サービスを販売する
ビジネスには大きな差があります。

それは、
コンサルティングビジネスは、社長自身が商品・サービスである
ということ。

一般的なビジネスの場合は、商品・サービスがあり、
それを社長や従業員が販売します。

しかし、コンサルティングビジネスの場合、
社長自身が看板であり、社長自身が商品・サービスになります。

つまり、私たちのようなコンサルティングビジネスの場合は、
社長のキャラクターを全面に売り出し、
社長自身が商品、というビジネスモデル
になっています。

しかし、この社長自身が商品というビジネスモデルこそがが、
コンサルティングビジネスの売上に制限をかける
要因(ボトルネック)になっています。

では、その3つのボトルネックと
それを解消する方法がどういったものなのか?
それを紹介します。

コンサルティングビジネス特有の売上を制限する
3つのボトルネックと解消法1
働く時間=収入と比例する

コンサルティングビジネスの場合、
社長=商品・サービスなので、
あなたがクライアントのところに行って、
コンサルティングをすることで
はじめて売上・収入になります。

つまり、あなたが働けば働く程売上は上がりますが、
働く時間を減らすと売上は減ることになります。

とは言っても、あなたも人間なので、食事や睡眠、トイレ、
風呂に入るなどの時間も必要ですよ。
そうなると、働ける時間は最大でも14〜16時間。

ただ、ここで問題が出てきます。

働く時間が1日14〜16時間を超えると
それ以上は売上を伸ばすことはできない、
ということです。

そこで単価をあげるわけですが、
あげられる価格には限界がある。
そして、やっぱり働く時間にも限界があるので、
価格を上げたとしても、どこかで売上の限界がきます。

単価をあげることは重要で、
売上アップの第一歩としては正解です。
しかし、最終的にこの問題を完全に解決するためには、
ビジネスモデル全体のあり方を変える必要が出てきます。

解決策:

「一対一」のビジネスから「一対多」のビジネスに変える


つまり、コンサルティングの場合、
クライアントが一人という対面のビジネスから、
複数のクライアントを相手にするビジネスに変える、
ことです。

例えば、
・セミナーを開催する
・グループコンサルを行う
・DVD・音声・テキストなどを作って販売するコンテンツ販売
・問題解決をするためのツールを販売する

など、これらの方法が「一対多」のビジネスです。

コンサルタントは自分のビジネスを
コンサルティングビジネスと捉えています。
そうすると、1対1の相談でもって
お客の問題を解決することを自分のビジネスと考えてしまいます。

ですから、
お客さんの問題解決を解決するビジネス
というような捉え方に変えて下さい。

そうすれば問題解決方法は
対面の相談に限る必要はありませんから、
「一対一」のビジネスから
「一対多」のビジネスモデルに変えやすくなります。

結果、売上の上限がなくなります。

コンサルティングの時間以外にも
セールスなどビジネスのプロセスにおいて
1対1になっている部分があります。

それらを
一対多に向けてサービスすることができないか?
考えて下さい。

コンサルティングビジネス特有の売上を制限する
3つのボトルネックと解消法2
移動時間が多い

コンサルティングに限らずセールスの際には、
お客さんのところに足を運びます。

その場合、お客さんの商談が1時間だとした場合、
お客さんのところへ向かう1時間と
そこから違うお客さんのところへ向かう1時間、
計3時間の時間が必要になります。

そうなると、最大でも1日に4件しか回ることができません。

そして、コンサルティングの場合、
サービスの納品(=コンサルティングをする際)も
移動時間が必要になってきます。
つまり、1日で応対できるクライアントの数に制限がかかるわけです。

その問題の解決方法として、
移動時間を短縮するために
距離が近いクライアント同士をまとめる
ということをやります。

しかしそれでも、
クライアントとの相談に思った以上に
時間がかかるなどして、
予定通りに進まない場合もよくあります。

では、どうすればこれらの問題を解消することができるでしょうか?
それには、2つの方法があります。

解決策(1):

電話を使う

電話でコンサルティングをすれば、
移動時間をかける必要はがなくなります。

Skypeを使えばパソコンにインストールするだけで
無料で通話が可能です。
ビデオ通話を使えば、
クライアントの顔を見ながら話をすることができますので、
対面のコンサルティングに近い効果を出すことができます。

解決策(2):

クライアントに来てもらう

事務所がある場合は、
そこにクライアントに来てもらいましょう。
そうすれば、移動時間もかからないので、
自分の時間をより多く確保することが出来ます。

地方のクライアントとやり取りをする場合でも
その地方でホテルの一室を取って下さい。
そして、そこに一人ずつクライアントに来てもらいます。
そうすれば、移動時間を減らすことができます。

移動時間を減らしながら効率よく仕事が出来るようになります。
もし仮に一件あたりの単価を少し下げたとしても、
その分多くのクライアントに応対できるので、
よりたくさんの売上を獲得することができます。

相手に時間を意識させる

ちなみに、
いずれの解決策を使う場合も
次のクライアントのアポイントの時間
を事前に伝えてください。

そうすると
「その時間内で終わらせるためには何を話したらいいいのか?」
とクライアントが考えるようになります。
「次のクライアントと鉢合わせしてしまうんじゃないか」
という恐怖感が働くからです。

その結果、
コンサルティングの時間内で終わらせようと、
話す内容を事前にまとめて来るようになります。

訪問コンサルの場合、
「移動時間で余裕をもっているだろう」
とクライアントが考えるので、そうはいきません。

コンサルティングビジネス特有の売上を制限する
3つのボトルネックと解消法3
同じ話の繰り返しになってしまう

想像して下さい。
あなたがクライアントにコンサルティングをしている時に、
こんな経験がありませんか?

例えば、
A、B、C、Dというクライアントがいたとします。
それぞれ会社の規模や年商が違ったとしても、
それぞれに同じような内容を話したことがありませんか?

意外と意識しませんが、
相当、同じことを話しているはずです。
これはハッキリ言って、時間の無駄、です。

それでは、この問題を解消するにはどうすればいいのか?

解決策:

よく話す内容をコンテンツ化しておく

あなたがクライアントに
何度も繰り返して話している内容を
音声や動画、テキストのようなコンテンツにして
まとめておきましょう。

非常にシンプルで当たり前な解決策ですが・・・
こうすることによって、
あなたの時間を節約出来る以外に
様々なメリットがあります。

(1) 仕事に対するヤル気、情熱が長続きする

同じような話を何度も繰り返し繰り返し伝えていると、
だんだんあなたの方が飽きるようになってきます。
ただ、こればかりは人間なので仕方がありません。

しかし、この飽きた気持ちを持ったまま
クライアントに接していると、その気持ちが伝わってしまいます。
そうなると、
「あなたから情熱が感じない」
「話し方は丁寧だが、どこか適当な感じがする」

などなど、
これらの気持ちをクライアントに感じさせて、
その結果、あなたへの不信感につながることになります。

それが
・満足度が下げる
・成果が上手くでない

要因につながります。
そこでクライアントの信頼を失わないためにも、
繰り返し話する内容をコンテンツにしてまとめておけば、

・品質にばらつきがなくなり、品質を一定に保つことができる
・クライアントの満足度が上がる
・あなたのヤル気やモチベーションも長続きする

などのメリットにつながり、
クライアントとの信頼関係も良好に保つことができます。

(2) クライアントが行動しやすい

前のメリットはあなた自身のメリットですが、
クライアントにとってもメリットがあります。

一般的なコンサルティングの場合、
決まった日にちにコンサルティングをして、
そして次回までに何をすべきなのかを
メモに書き留めて持ち帰るという流れになります。

しかし、いざそれを行動に移そうという時になると、
メモを見ただけでは思い出せない・・・
という部分が出てきます。

そこで、コンテンツにしてクライアントに渡しておくと、
自分が行動に移す時に常にそのコンテンツを見ながら、
実行に移すことができるので迷わずに行動できます。

成果を出しやすくなる

そのようにすると、相当話す時間が減ります。
何をすればいいのか、迷うかもしれませんが・・・

・その進捗状況を管理する
・クライアントのモチベーションを管理する

などなど、ノウハウ以外の部分で成果に直結する部分に
時間を使えるようになります。

つまり、
もっとクライアントに成果を出させやすくなる
ということです。

ぜひあなたがクライアントに
繰り返し話している内容はコンテンツにまとめて、
提供するようにして下さい。

まとめ

コンサルティングビジネス特有の売上を制限する
3つのボトルネックと解消法

1. 働く時間=収入に比例する。
解決策:「一対多」のビジネスモデルに変える

2. 移動時間が多い
解決策:Skypeを使う、クライアントに来てもらう

3. 同じ話の繰り返しになる
解決策:よく話す内容をコンテンツ化しておく

以上が、コンサルティングビジネス特有の売上を制限する
3つのボトルネックと解消法です。

この3つの解消法を参考にして、
時間を短縮しながらも売上が増えていく、
ビジネスモデルに変えていくようにして下さい。

トップ4%のコンサルタントだけが知っている「5つのオキテ」を知りたい人は下記から登録!

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です