2014年2月12日

見込み客リストづくりで、コンサルタントの不安を解消

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業績が悪いとか、今まったく食えない
というわけではないけれど、不安を感じる
というコンサルタントは非常に多いです。

自分でビジネスをしている経営者は、
この手の不安を間違いなく持っています。

私自身も経営者でありコンサルタントですから
同様の不安を感じたことがありました。
そして、クライアントからも
そのような相談を多数受けました。

その中で、実は
コンサルタントのビジネスにおける不安は
突き詰めていくと3つのパターンに
分類することができることがわかりました。

その不安と解決策をシェアしたいと思います。

コンサルタントの不安1
今後もクライアントが獲得できるか・・・

コンサルタントの不安で最も大きいのが、
今後もクライアントが獲得できるか、
というものです。

今までは獲得できたけれど、
来月は分からない・・・
という感じです。

1-1 見込み客リストを作る

そこでまずやるべきことは、
見込み客のリストを作ることです。

全くのゼロから新しいクライアントを
獲得しなければいけないとなると、
その手間も時間も相当かかります。

そもそもクライアントになってくれるかもわかりません。

しかし、見込み客のリストを作っておくことで
クライアントが契約満了になったら
すぐに告知して補充するのが楽になります。

1-2 鉄板パターンを作る

もちろん大量に見込み客リストを抱えていたとしても、
契約に至らない場合もあります。

ですから、契約までに鉄板パターンを
自分なりに作ることも重要です。

無料で個別面談からコンサルティング契約を決める方法。
セミナーで最後に案内して申し込んでもらう方法。
パッケージ商品の特典としてつける方法。

いずれにしても
「これくらいの確率で契約が決まる」
と理解できるようになれば、
「2人新規のクライアントが欲しいから
 セミナーに10人集めさえすればいい」
というように数値がハッキリ分かります。

根拠があれば不安を感じることはなくなります。

コンサルタントの不安2
自分が倒れたら終わり

コンサルタントは自分が商品です。
もし自分が倒れてしまったら、
ビジネスが立ち行かなくなります。

2-1 固定費を下げる

まずやるべきことは固定費を下げておく、ということです。
万が一、収入が入ってこなくなっても
今までの蓄えで、ある程度は何とかなります。

人件費、家賃など固定費になるものは
その導入前に、相当吟味すべきです。

2-2 継続課金の仕組みを取り入れる

毎月、自動で引落しでお金をいただける仕組みを取り入れましょう。
コンサルティングのような労務提供ではなく、
コンテンツ、ツールなどで何か継続課金にできるものはないか、
考えてみてください。

もし何もない、ということであれば、
私が開発した「継続課金テンプレート」で
発想するのは非常に賢い選択です。

2-3 既存クライアントを大切にする

めちゃくちゃ当たり前のことですが、
既存クライアントのとの関係を大切にすることです。

倒れて復帰した後、仕事をくれるのは
今まで仕事をくれていた既存クライアント、
ということが非常に多いです。

コンサルティングビジネスは自分自身が商品ですから
クライアントとの関係性が深くなりやすいという特性があります。

ですから、既存のクライアントを大切にするということは
自分自身を大切にすることでもある、ということです。
そのように考えて行動ができれば、
クライアントとの関係は相当良好になるはずです。

コンサルタントの不安3
いい知れない不安

何か特定の問題があるわけではないけれど、
なぜだか不安というのも少なくありません。

3-1 書いてみる

こんな場合には・・・ 、まず何が不安か書いてみることです。
そうすると自分が今抱えている課題が明確になります。

原因不明の頭痛は、相当不安ですが
偏頭痛であれ、風邪であれ原因がわかれば、
かなり気持ちは楽になりますよね。
それと同様です。

3-2 あきらめる

不安はなくなるものではない、
とあきらめることも重要です。

もちろん、いきなりあきらめろと
言われても難しいというのも事実。

そんな場合は、
あなたが過去に不安に感じたことを思い出してみてください。

では、その不安は実際に現実化したでしょうか?
きっと起こっていないはずです。

不安の大半は実際には現実化しないのです。
ならば、あきらめて放っておいても問題ないはずです。

不安は消えない

あなたがコンサルタントである限り、
自分でビジネスをしている限り、

・・・というより人間である限り、
不安というものが完全にゼロになることはありません。

不安は将来問題が起こるかもしれないという心配であり、
人は将来を予測することはできないのですから。

しかし、不安は悪いものではありません。
それがなければ、何かに取り組むというモチベーションがなくなります。

不安を消そうとするのではなく
不安とうまく付き合う。
その態度が最も合理的です。

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