クライアントの信頼を短期間で獲得する7つのポイント

19

クライアント、お客さんの信頼を獲得することが重要、
というのは誰もが理解していると思います。

特に、コンサルタントにとって、クライアントの信頼を獲得することは
一般の商品・サービスを販売しているビジネスの10〜20倍も重要です。

では、なぜコンサルタントにとって「信頼」が重要なのか?
それには2つの理由があります。

理由1 あなた自身が商品だから

一般の商品・サービスであれば、商品・サービスが良ければ
たとえ販売している人が多少気に入らなくても購入してもらえる、
ということはありえます。

しかし、コンサルティング契約ではそうはいきません。

なぜなら、コンサルティングというのは、
あなた自身の知識・経験を商品にしているからです。

契約すれば、あなたの接する時間は必然的に長くなります。
信用できない相手と時間を過ごしたい、と思う人はいません。

理由2 クライアントに成果を出させるため

コンサルタントの仕事は、
クライアントにアドバイスすることではありません。

実行してもらい成果を出してもらって、
はじめてコンサルタントの仕事と言えます。

そして、
あなたがクライアントに良いアドバイスをしても、
クライアントが実践してくれなければ、
成果を出すことができません。

つまり、成果を出すためには実行してもらうことが第一条件です。
そして、実行してもらうためには信頼関係が必要です。

クライアントがあなたの言うことなら信頼出来る、
あなたの言う通りにやれば結果が出せるという
確信、根拠を持ってこそはじめて行動できるのですから。

つまり、コンサルタントにとって、
短期間でクライアントの信頼を構築することは
必須のスキルと言えます。

今回は、クライアントの信頼を短期間で獲得するための
7つのポイントを紹介します。

クライアントの信頼を短期間で獲得する7つのポイント
1 早く成果を出させる

信頼を獲得するための一番のポイントは、
人間性ではなく、すぐに結果を出させることです。

いくら人間性が素晴らしくても成果がでなければ信頼は崩壊します。
しかし、多少人間性に問題があっても成果が出れば信頼してくれます。
(長期的な関係を築くには人間性は重要なので
 人間性がいらないということではありません。念のため。)
 
なので、いかに早く成果を出させるか、
ということを考える必要があります。

例えば、まだコンサルティング契約を獲得する前に
・無料レポートをプレゼントする
・ステップメールを使って、売上アップにつながる情報を提供する
・低料金のセミナーを開催する
というのはオーソドックスな手です。

これは無料または低額でもこんなに成果が出るなら、
料金を払えばもっと成果を出すことができるはずだという
信頼構築の方法というわけです。

契約後も同様です。
まずは、インスタントに成果が出るテクニック、方法、
ツールを使って、すぐに成果を出させます。

そうなれば、あなたの言うことは信頼できると思ってもらうことができます。

その結果、もっとあなたからアドバイスをもらって実践しよう、
と考えるようになり、長期的な課題にも前向きに取り組んでもらえる、
ということになります。

クライアントの信頼を短期間で獲得する7つのポイント
2 達成出来る約束をし、約束以上の結果を出す

約束した以上の結果を提供すること、
これも信頼を短期間で獲得するために有効です。

一方で、約束した結果よりも結果が低い場合は、
相手は期待を裏切られたと感じ、満足度が下がります。

例えば、年商5000万円の人に年商を半年で1億円にします。
と約束したとしましょう。
そして、半年後に年商が7500万円になったとしましょう。
この場合、50%は売上をアップしたことになります。

普通であれば喜んでもらえるはずです。
しかし、始めに年商1億円にします、
と約束した以上、実際よりも2500万円少ないことになります。
その結果、
クライアントは約束した結果よりも低いことに、
不満を感じるわけです。

つまり、どれだけ結果を出したとしても、
約束を大きくしすぎたために、得た結果に満足してもらえない
ということが起こるということです。

また、大きな約束を広告で使えば、誇大広告になり、
後になって、クレームやトラブルになることも考えられます。
そうなれば、あなたの信用は大きく落ちてしまいます。

ですから、まずはクライアントが信じられるぐらいの
小さな約束から始めましょう。

例えば、あなたのビジネスの年商が800万円だとします。
1200万円ならまず間違いなくいけそうだと判断すれば、
そこで年商を1000万円にあげますと約束します。
それで1200万円にいけば、
クライアントからすれば約束以上の成果を出してくれた、
ということになるわけです。

そうなれば、クライアントは喜び、
信頼を獲得することができます。

クライアントを獲得したいばかりに
約束を大きくしすぎてしまうことはよくあります。
しかし、これは後で自分の首をしめることになります。

それよりも、まずは確実に成果が出せる程度の約束を保証して、
クライアントに成果を出させる。
そして信頼関係を築きリピートのクライアントを増やす。

その方が、大きな約束をして新規のクライアントを集めるよりも、
結果的に売上は上がります。

また、小さな約束をすることはポイントのひとつめえお伝えした
早く成果を出させることに関連します。
小さく約束すれば、それだけ早く成果を出させることができます。

また、小さな約束をして成果を出させる
このサイクルを繰り返す方が、成果を出すたびに達成感を感じ、
満足度もアップし、もっと信頼を獲得することができます。

クライアントの信頼を短期間で獲得する7つのポイント
3 小さな約束を守る

ここでいう小さな約束とは、前述の約束ではなく、
社会人としての一般的なことです。

例えば、
「○日までに資料を提出します」
「○時に会社にお伺いします」

というような、
クライアントと約束した納期や時間などを守るということです。
一度でも納期に遅れるとか、
1、2分でも遅刻するというのは
それだけで信頼度を下げてしまいます。

その時は気にしていないように感じても、
この小さな約束を破り続けることで、
後になってボディーブローのように効いてきます。

そして、いつの間にか
あなたがアドバイスしても行動してくれない、
アドバイスを聞かないということにつながります。

ですから、
クライアントとした約束は、確実に守るようにして下さい。
これは社会人として当たり前のことですが、
この当たり前のことを当たり前にすること。

これが信頼関係を築く上での、基盤になってきます。
なので、些細な約束であっても必ず守って、
小さな信用を積み重ねて下さい。

クライアントの信頼を短期間で獲得する7つのポイント
4 一貫性を保つ

あなたがする発言に矛盾があると、
クライアントからの信用を落とす原因になります。
発言に一貫性がない、と判断されるわけです。

あなたが発言したことと実際にやっていることにズレがある場合、
これも一貫性がない、と判断されます。

では、一貫性を保つためにはどうすればいいのか?
ポイントは2つあります。

(1)決め事・ルールを作る

例えば、
・自分のビジネスに対する考え、信念をまとめたリスト
・付き合わないお客リスト
といった、自分の中での決め事・ルールを作って下さい。

例えば、
私の付き合わないお客のリストの場合、

・先払いが出来ない人
・値切る人/相見積もりを取る人
・他のコンサルタントの悪口を言う人
・大金を持っていることを自慢する人
・話が長い人
・業績が悪いのを人のせいにする人
・箸の持ち方が汚い人/好き嫌いの多い人

など、このようなリストを作ることで、
基準を明確にすることができます。

あなたからみて妥当な基準もあれば、「ワガママ」
「なぜ?」という基準もあると思います。

しかし、これらを明確にして基準を作ることで、
自分自身の行動にブレがなくなり、
一貫性を保つことができます。

ちなみにこうすることで、
自分のしたい仕事に集中したり、
付き合いたいお客さんとだけ付き合えるという
付随効果もあります。

(2)できないことは「No」と伝える

自分ができないこと、業務範囲を超えるものについては、
きちんとクライアントに伝えるようにして下さい。
また、自分の決め事・ルールをまとめたリストに合わないことにも、
「No」と伝えるようにして下さい。

断ると、その場ではがっかりされます。
逆に、何でも引き受けることは、そのタイミングでは喜ばれます。
しかし、これが長期的な関係になってくると、
このことが原因となって信頼関係を崩壊させることにつながります。

なので、始めから自分ができること、できないことを明確に示す方が、
長期的な関係を結べるだけでなく信頼関係も築きやすくなります。

ここで紹介した2つのポイントを押さえることで、
一貫性のある言動が可能になり信頼を構築できるとともに、
ステータスもアップします。

クライアントの信頼を短期間で獲得する7つのポイント
5 合わないクライアントは断る

前のポイントでも少し言いましたが、
あなたがクライアントと契約する前に、

・自分の業務の範囲を超えている
・自分の行動基準のリストに合わない
・相手と話していて自分の考え方、性格と合わない

と思った時には、しっかりと断るようにして下さい。

なぜなら、自分に合わないと思った場合、
まず間違いなく成果を出すことができないからです。
あなたが違和感を感じている場合、
クライアントも同じように
どこかで違和感を感じています。

そうなると、違和感を感じている相手からアドバイスをされても、
素直にアドバイスが聞けなくなります。
その結果、たとえ良いアドバイスだとしても、
クライアントは実践しないので、成果を出させることができません。

この違和感を放置すると、後にトラブルにつながり、
クライアントとの信頼関係が崩壊することになります。

ですから、
・始めから違和感を感じる
・自分の基準と合わない

その場合は、
その相手と信頼関係を築くのに時間を費やすのはやめましょう。

もちろん、その相手と絶対に信頼関係を築けないというわけではありません。
しかし、そこにあなたのエネルギーを使うよりも、
あなたの考えに合うクライアントを見つけて、
その相手にエネルギーを使う。

その方が効率的で、かつ成果を出しやすくなります。
ですので、自分に合わないクライアントには「No」と伝えて、
きちんと断るようにして下さい。

クライアントの信頼を短期間で獲得する7つのポイント
6 ミッションを伝える

あなたが何のためにこのビジネスをしているのか。
あなたのビジネスの存在意義について伝えるようにして下さい。

例えば、このコンサル大学の場合、

「働く時間を減らして、自分がやりたいことを選択出来る
 コンサルタントを育成する、そして、
 そういったコンサルタントが増えることで、
 消費者にとって正しい商品・サービスを選べるようにする。」
 
というのがミッションになります。
そして、こういったミッションを、

・メルマガ
・ブログ
・ホームページ
・販売ページ

などを使って実際にあったお客さんに対して、
どんどん伝えるようにして下さい。
あなたがミッションを伝えれば伝えるほど、
そのミッションに共感したお客さんだけが集まってくるようになります。

そうすれば、売り込みをしなくても、
コンサルティング契約につながるお客さんが増えてきます。
また、あなたのミッションに共感しているので、
信頼関係を築きやすくなり、成果も出しやすくなります。

クライアントの信頼を短期間で獲得する7つのポイント
7 テクニックに頼りすぎない

世の中には信頼関係を築くためのテクニックがたくさん存在します。

例えば、

・ミラーリング
人は自分と似た人に親近感を持ち、好意を抱くようになります。
そこで相手の動きに同調して自分も同じ動きし、
あなたと自分はよく似ていることを、相手の潜在意識に訴えています。

・オウム返し
相手の言った言葉を反復して伝えることで、
きちんと話を聞いていることをアピールし、相手に安心感を与える。

など、色々なテクニックが教えられます。

確かにこういったテクニックは、
使い方次第で効果があります。

しかし、
テクニックさえ使えば信頼関係が築けるというのは勘違いです。

いくらテクニックを使ったとしても、
今まで話してきたようなポイントを
無視すれば信頼は崩壊します。
例えば、時間を守らない人なんて信頼してくれないですよね。

ですから、信頼関係を築くためには、テクニックうんぬんより、
きちんとした順番、ステップを段階的に少しずつ踏むことの方がよほど重要

だということです。

すぐに信頼関係を築かなければならないと思えば思うほど、
テクニックに頼ってしまいがちです。
しかし、ここで話した7つのポイントをきちんとしない限り、
クライアントとの間に信頼関係を築く土台を作ることは出来ません。

だからまずは、テクニックに頼りすぎず、
これまで話してきたポイントを取り入れて、
信頼を獲得して下さい。

まとめ

クライアントの信頼を短期間で獲得する7つのポイント

1 早く成果を出させる
2 まずは達成出来るぐらいの約束をし、それ以上の結果を出させる
3 納期や打ち合わせ時間などの小さな約束を守る
4 発言と行動の矛盾をなくし、一貫性を保つ
5 自分に合わないクライアントからの依頼は断る
6 ミッション(使命、存在意義)を伝える
7 信頼関係を築くテクニックに頼りすぎない

以上が、
クライアントの信頼を短期間で獲得する7つのポイントです。
これらのポイントを取り入れば、
コンサルティング契約を獲得できるのはもちろん、
継続契約もしてもらいやすくなります。

さらにクライアントに成果を出させるのが
簡単になるのを実感できるはずです。

ぜひ試してみてください。

 

追伸

クライアントに成果を出させる
トップ4%のコンサルタントになりたいなら。。。

下のフォームにメールアドレスを
入力して、「今すぐ登録」ボタン
をクリックしてください。

メール講座
『トップ4%のコンサルタントだけが知っている「5つのオキテ」』
に加えて

特別動画
『ステータスをあげる7つの方法』
『付き合うべきでないクライアントを見分ける9の基準 +1』

など・・・トップ4%のコンサルタントになるための
になるための特典映像・ノウハウを差し上げています。
ぜひ、この機会に手に入れてください。

トップ4%のコンサルタントだけが知っている「5つのオキテ」を知りたい人は下記から登録!

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です