2014年3月24日

報酬が高いトップコンサルタントとして認知されるための5つのテクニック

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世の中には2種類のコンサルタントがいます。

1つは、自由な時間があって、クライアントに
尊敬もされて、かつ、報酬も高いトップコンサルタント。

もう1つは、休むヒマもないほど忙しく、
クライアントに振り回されて、報酬もすずめの
涙のような貧乏コンサルタント。

このコンサル大学では、前者のコンサルタントを
育てることを目的としているワケですが、
両者の違いは一体何だと思いますか?

なぜ、尊敬されるコンサルタントと
見下されるコンサルタントが生まれるのか?

その答えは、ズバリ「ステータスの違い」です。

具体的には、あなたがクライアントより高い地位を
キープできているか、ということが重要なのです。

たとえば、
あなたとクライアントの関係が、

あなた>>>>クライアント

となれば、当然、あなたの言動を信じ、
尊敬してもらえるようになります。

先生と生徒、経営者と従業員のような
関係を思い浮かべてもらうとわかりやすいと思います。

一方で、

あなた<<<<クライアント

であれば、クライアントに見下され、
指示にもいちいち反発されたり、
報酬を値切られたりしてしまうのです。

先とは逆に、あなたが生徒や従業員のように
なってしまえば、当然、ナメられますよね。

このコトからもわかるように、
あなたがトップコンサルタントに登り詰めるには、
ステータスを相手より高めていくことが必須なのです。

あなたのステータスをアップさせる方法

ではどうすればいいのか。

あなたがクライアントよりもステータス
をあげる方法はただ1つ。

それは、クライアントにあなたのことを
「その分野のエキスパートとして認知してもらうこと」です。

たとえば、
ビリーズブートキャンプのビリー隊長はどうでしょうか。

彼のことをご存知であれば、ダイエットを
教えるエキスパートだと思うハズです。
(バラエティー色や強烈なキャラクターは置いといて笑)

他にも、巨人の原監督は監督のエキスパートですし、
イチロー選手はプロ野球のエキスパートですよね。

素人は誰も、彼らのアドバイスに逆らわないと思います。

これと同じで、
クライアントからその分野のエキスパートと感じてもらえさえすれば、
尊敬され、高額の報酬をチャージしていけるようになります。

そのために、
ここからはエキスパートとして認知される
5つのテクニックをお話していきます。

エキスパートとして認知されるテクニック:1つめ
専門知識をわかりやすく伝える

まず1つめは、あなたの持っている専門知識を
わかりやすく伝えていきましょう、ということです。

ここでのポイントは、

「専門用語を少しだけ使う」

ということ。少し、というのが重要です。

使いすぎてしまうと、相手に内容そのものを
理解させることが難しくなってしまいます。

一方、まったく使わないというのも、
素人っぽさが出てきてしまい、
ステータスが下がってしまいます。

なので、文章、映像、会話などの端々に
散りばめていく、という意識をもってください。

私を例にとると、マーケティングコンサルタント
ですから、「DRM」とか「コンバージョン」
といった専門用語を話の途中に織り交ぜたりします。

しかし、その意味はしっかりと伝えてあげる、
ということが重要です。

また、使い過ぎると説明能力がないヤツになりますから、
その辺のさじ加減は重要です。

あなたの場合はどんな専門用語があるでしょうか?

こうした用語をほどよく使いつつ、専門知識を
わかりやすく伝えられるように工夫をしてみてください。

エキスパートとして認知されるテクニック:2つめ
同業界の人に教える

2つめは、同じ業界の人に自分の知識や
ノウハウを教える、ということです。

クライアントから見ると、同じ業界の人にも
教えているということは、彼らよりも一歩
抜けた存在と思われます。

その結果、あなたのことを
エキスパートと思ってもらうことができるのです。

具体的に、どう教えればいいのかというと、

1. 勉強会を開催する方法
2. 情報をレポートなどにまとめて配る

といった2つの方法がとても有効です。

勉強会といっても、
セミナーのように堅苦しく考える必要はなく、
あなたが主催者となって、カフェで開くという形でもOKです。

もしも、
それでもハードルが高いと感じるようであれば、
後者の方法で、
あなたが学んだことや経験したことをレポートにして、
配るなどしてみてください。

エキスパートとして認知されるテクニック:3つめ
マニアックな悩みを指摘する

3つめは、専門家だからこそ知っている
悩みを言葉にしてあげる、ということです。

エキスパートとして経験を積めば積むほど、
クライアントから多くの悩みが寄せられます。

私の場合、「売上に困ってますよね」というのは
簡単ですが、これだとマーケティングコンサルタント
なら誰でも指摘できることです。

ですから一歩踏み込んで、
「スタッフが言うこときかないですよね」
「指示したことをまったくやってくれないですよね」
といった悩みを言ってあげるのです。

すると、クライアント側からすれば、
「あぁ、ホントにオレのことをわかってくれる!」
となるのです。

誰もわかってくれなかった悩みをわかって
あげられる=エキスパートと相手に感じてもらう
ことができる、というワケです。

エキスパートとして認知されるテクニック:4つめ
周辺知識をチラ出しする

コンサルタントは、その分野の専門家、
というのはクライアントから見ると
「当たり前」の話です。

なので、ここでは専門分野から少し離れた
知識を少しだけでもいいので話してみましょう。

私のマーケティングコンサルタントを例に出しましょう。

マーケティングによって、
売上アップをしていくワケですから、
チラシの改善や、オファーの変更の提案・指示といったことは
当たり前にすることです。

そこで、チラッと資本主義の話などを織り交ぜるのです。

「資本主義の観点から捉えると、~」のような話をすることで、
「おぉ、そんな分野にまで詳しいのか」
と相手を驚嘆させることができます。

あなたの専門分野に関連する周辺知識は何でしょうか?

パーソナルトレーナーなら、
体のこと以外に、栄養学のことを話せるかもしれません。

英語教師であれば、英語以外にも語源となる
ラテン語について話せるかもしれません。

専門知識だけでの勝負になると、
どうしても同じ専門分野のコンサルタントとの差別化が
難しくなってしまいます。

ですが、こうした周辺知識を与えることで、
一気に差別化ができるようになるのです。

エキスパートとして認知されるテクニック:5つめ
絶えず学んでいることを伝える

最後の1つは、「学び成長しつづけている」
ことを伝えていきましょう。

ということです。

エキスパートは、言い換えれば、クライアント
を理想の状態まで引き連れていくリーダーです。

なので、エキスパートの進化が止まると、
クライアントの進化も止まってしまいます。

一方、勉強を続けているにも関わらず、
それを言わないのも、宝の持ち腐れです。

しかも、クライアントからは
「この人成長しているの?」
と不安に持たれてしまうでしょう。

なので、
「先日、あるメルマガでこんな学びがありました」

「今、SNSでの効果的な集客方法を実践中です」

といった情報発信を定期的に取り上げてみて下さい。

いかがでしょうか。

これら5つを継続して情報発信することで、
クライアントからエキスパートとして見なされ、
信頼性をあげつつ、結果もだして、高い報酬ももらえるようになるので、
ぜひ、意識してやってみてください。

最後にまとめます。

========================

・トップコンサルタントになるためには、
 ステータスをあげる必要がある。

・ステータスをあげるには、あなたの専門分野の
 エキスパートだと思ってもらえればいい。

その方法は、

エキスパートとして認知されるテクニック:1つめ
専門知識をわかりやすく伝える

エキスパートとして認知されるテクニック:2つめ
同業界の人に教える

エキスパートとして認知されるテクニック:3つめ
マニアックな悩みを指摘する

エキスパートとして認知されるテクニック:4つめ
周辺知識をチラ出しする

エキスパートとして認知されるテクニック:5つめ
絶えず学んでいることを伝える

==========================

エキスパートと感じてもらった先には、
トップコンサルタントの地位が待っています。

ぜひ、チャレンジしていきましょう!

 

追伸

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