2014年3月2日

優良顧客を獲得するために、イヤなクライアントを切る4つの理由

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コンサルティングビジネスをしている時に
出てくる悩みランキングの1つに、こんなものがあります。

それは、

「イヤなクライアントに振り回されている」です。

イヤなクライアントの定義はというと、
たとえば、報酬外のサポートを求めてくる人、
時間外のサポートを要求する人、値切って来る人
などが挙げられます。

「お客様は神様です」
といった標語がまかり通っているせいか、
ちゃんと対応しなければ、、、
でも、本当は相手にしたくないな、、、
と多くのコンサルタントは葛藤しまうのです。

イヤなクライアントに出くわした時、
平凡コンサルタントとトップコンサルタントは
違った選択をします。

まず、平凡コンサルタントの場合。

彼らは、イヤなクライアントでも切ることはしません。

何とか結果を出してあげよう、と身を粉にして
真正面から真摯な対応をしてしまいがいちです。

結果、雑用のような働きをさせられ、
結果も出すことができません。

一方、トップコンサルタントの場合。

彼らは、イヤなクライアントが目の前に
現れたならば、「スパッと切る」という選択をとります。

そして、優良クライアントに集中して
コンサルをするので、結果として成果が出せる
コンサルタントになっていく、というワケです。

私自身も、後者の選択を主張・推奨していますが、
その理由が4つありますので、ご紹介します。

イヤなクライアントを切るべき4つの理由:その1
イヤなクライアントは成果が出ないから

あなたが「この人、なんかイヤだな」と感じるのは、

・生理的に合わない
・クライアントの態度が悪い
・あなたに対して失礼な態度を取る

などいろいろな要素がかみ合っているからです。

そして、こういった場合、真摯に向き合っている
つもりでも、どこかで及び腰になって遠慮して
しまうものです。

となると、あなた本来の力が発揮できないため、
なかなか結果を出すことができません。

また、イヤなクライアント側も、何かしら
マイナスの要素をあなたに感じていることが
大半です。

信頼できないと感じているワケですから、
あなたがどんなにいいアドバイスをしたと
しても、自分が指示した内容とは全く違う、
勝手な行動を取られたりするものです。

あなたとイヤなクライアントの関係は、
例えるなら、水と油、反発し合う磁石のような
ものですから、そういった関係はすぐに切るべきなのです。

イヤなクライアントを切るべき4つの理由:その2
利益が出づらいから

先ほどもチラッと述べましたが、イヤな
クライアントは大抵あなたから何かを奪う
ことを根本的概念としています。
(意識的、無意識的にかかわらず)

値切る、時間外・料金外のサポートを求める
など、相手から見ればWinですが、こちら
から見るとLoseな要求もしばしば起こります。

このような状態が続くとどうなるか?

いわゆる「便利屋」状態にあなたが成り下がってしまうのです。

そうなると、どんどんあなたの時給は
低くなっていきますから、利益も右肩下がり
で下がっていってしまいます。

「要求されることをいろいろこなせば、
 次に大きな仕事をもらえるのでは?」
と思うかもしれませんが、この考えは誤りと言えるでしょう。

つまり、リピートの可能性は極めて低いです。

なぜなら、
イヤなクライアントは、価格しか見ていません。
ですから、あなたよりも安い料金、
都合の良いサービスを見つけたとき、そちらに
すぐ切り替えてしまう可能性がとても高いからです。

結局、彼らは、
あなたのことをいいように使う⇒低く見ている
ということですから、「次の仕事は・・・」と
淡い期待をもたずに、すぐに切る。

これが、あなたの利益を守るためにも、
トップコンサルタントになるためにも正しい判断なのです。

イヤなクライアントを切るべき4つの理由:その3
他の優良クライアントに悪影響を及ぼす

実は、イヤなクライアントに時間を割くことは、
あなたのことを信頼してくれる優良クライアントにも
悪影響を及ぼします。

たとえば、イヤなクライアントからいわれのない
言いがかりをふっかけられたとしましょう。

まずは、それに対応する時間が奪われます。

そして、もっと問題なのが
あなたの脳みそが奪われることです。

「あんなこと言われたな・・・」

こういったことは、しばらく頭の片隅に
残ります。

すると、いざ気持ちを切り替えたつもりで、
優良クライアントにコンサルをしていたとしても
ふとした瞬間にその記憶が蘇ってしまい、
あなたのパフォーマンス自体が下がってしまいます。

フラれたあと、勉強が手につかなかった。
上司に怒られ、仕事が進まなくなった。

このように、ショックな出来事の後に、
思うようなパフォーマンスができなかった経験、
あなたも1度や2度あるはずです。

イヤなクライアントの影響で、良いクライアント
にまで結果を出せないことほど、無念なことはありません。

イヤなクライアントを切るということは、
単なるワガママではなく、
あなたの大事なクライアントの利益を守る、
ということにもつながる
のです。

イヤなクライアントを切るべき4つの理由:その4
独立した意味がなくなるから

最後の理由は単純です。

あなたは何のために独立したの?

ということです。何も、イヤなクライアントと
仕事をしたいがために独立したワケではないでしょう。

・お金がもっと欲しい。
・家族ともっと一緒にいたい。
・趣味の時間がもっと欲しい。

こういった理由の他にも、

・好きな人とだけビジネスをしていきたい。
・尊敬する人とビジネスをしたい。

という思いもあるのではないでしょうか。

ならば、その理想を最初から取り入れて、
イヤなクライアントはバンバン切るべきです。

「最初は実績をつけるために、どんどん
 いろんな仕事を引き受けたほうがいいのでは?」
 
と思われるかもしれませんが、既出の項目
を復習していただければおわかりのとおり、

・イヤなクライアントは成果が出ない
・あなたの利益が減る
・優良クライアントの結果にも響く

と何一つ良いことはありません。

あなたの実績自体にも、傷をつける恐れすら
ありますので、最初から切るということを意識してください。

* そこで、1つ注意点 *

ただ、1点だけあなたに覚えておいて欲しいことがあります。

それは何かというと、「イヤなクライアント」
というのは「あなたのワガママ」から発生する
ものではない、ということです。

たとえば、あなたが成果を出させることが
できなかったから、イヤなクライアントだ、
というのはNGです。

あくまで、

・相手がワガママ
・イヤなタイプの人
・どうしても生理的に合わない人

こういった項目に当てはまるのが、
イヤなクライアントです。

あなたのスキル不足や、あなたの責任で発生
した問題やクレームには真摯に真正面から
向き合うことが大切、ということは覚えておいてください。

イヤなクライアントを切るべき4つの理由:番外編
最重要ポイント

ここまでをまとめると、

イヤなクライアントを切るべき4つの理由

その1:イヤなクライアントは成果が出ないから
その2:利益が出づらいから
その3:他の優良クライアントに響くから
その4:独立した意味がなくなるから

ということでした。

これを踏まえ、重要なことをお話します。

それは、
最初から「イヤなクライアントを紛れ込ませない」
ということです。

イヤなクライアントを切るというのは大変な作業です。

コンサルを打ち切るとき、お断りするときも、
何かしら文句を言われるかもしれません。

ですから、切る作業に労力を使うよりも、
最初から入ってこないようにブロックする施策
というのがとても重要になってきます。

虫歯になってから痛い思いをして通院
するのではなく、日頃から検診をして
虫歯になるのを防ぎましょう。という
考え方と同じです。

「処置」ではなく「予防」する、という考えを
頭に置きながら、クライアントの獲得をしていきましょう。

 

追伸

イヤなクライアントを切るのは大変です。

だから、はじめからイヤなクライアントが入って来ないように
見分けることができればもっと楽になります。

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